CAPÍTULO 14- TODO EMPREENDEDOR TEM UM IRMÃO-GÊMEO DE HUMANAS

Enquanto você se esforça pra ser um sujeito normal.

Ah, leitor! Ah, leitor! Nos capítulos anteriores, você me acompanhou elencando as quatorze características fundamentais que encontramos na personalidade empreendedora. ¿Quantas delas você possui? ¿Todas, muitas, poucas? Se eu tivesse de sintetizar em poucas palavras o que é empreender, eu resumiria o bagulho da seguinte maneira: empreender é a tentativa de exteriorizar seus valores internos por meio dum modelo-de-negócio inovador e escalável, buscando, com isto, a autorrealização da personalidade e a produção de sinergias positivas com os valores internos das outras pessoas, trocando com elas as riquezas por meio de relações de mercado voluntárias e recebendo, por isto, dinheiro como medida do próprio sucesso.

Complicado, né? Muita gente também acha isso meio complexo. Eu reconheço que a chantagem, o vìtimismo e a extorsão política através da lenga-lenga da "dívida histórica" são abordagens... digamos... mais práticas e diretas de se tungar a grana duma elite culpada & covarde. Bastaria você encontrar um antepassado oprimidinho e choramingar por algo que você — coisa linda! — imagina que merece. Daí é preciso só montar um "coletivo" de "lutas sociais" e sugar uma grana gostosa do governo. É sucesso garantido: esforço mínimo pelo barulho máximo. ¿Não é bizarro que você, ainda assim, queira montar uma startup, mesmo sabendo dos obstáculos associados e havendo tantos caminhos mais fáceis à sua disposição?

Eu admiro você, caro leitor! É sério! Você passou quatro-cinco anos numa faculdade particular — bem-paga com aquele estágio mal-pago em período integral. Ônibus e trólebus, metrô e balsa, bicicleta e patinete; sem contar aquela lotação fuleira dirigida por um motorista clandestino virado no tinhoso. ¿Quantas vezes você foi assaltado? Você, faminto, enganava o estômago com milho-verde ou pipoca. Mais alguns meses de aula, e você começaria a cacarejar, graças a essa dieta pobre e galinácea. Exausto, você capotava de sono nas aulas. A mente sabia que precisava se agüentar, mas o corpo dizia: "fui!" Daí veio o alívio: o diploma. Na cerimônia de formatura, foi-lhe descortinado um futuro de sucesso pela frente. Ahan! 

Enquanto isso, a quilômetros dali, numa universidade pública, um sujeito que poderia ser seu irmão-gêmeo separado no berçário, arrastava o décimo ano dum curso de ciências sociais. Com o exemplar do Manifesto Comunista no porta-luvas do carro do papai e o papel-de-seda furtivamente escondidinho entre os cartões-de-crédito internacionais, seu irmão-gêmeo de humanas passava os dias em reitorias invadidas, escrevendo moções-de-repúdio, indo a passeatas contra algo "muito sério" e travando discussões profundas sobre a opressão patriarcal e a ascensão da "extrema-direita" sueca. Até hoje, seu irmão-gêmeo de humanas tem poucos problemas pessoais; e é por isso que ele pode inventar alguns para o mundo. 

Mas não ria dele, leitor! Ele tem mais a-ver com você do que você gostaria de pesadelar. Ele, assim como você, também deseja mudar o mundo. (É claro que os planos dele para isso envolvem um banho-de-sangue no chuveirinho da revolução, mordaça na imprensa e muito poder estatal). Mas tudo bem! Ele também acabou de se formar. A faculdade dele também o mimou com a perspectiva dum grande futuro em letreiro garrafal. Mas a parte mais bacana dessa história não lhes contaram: não existem as tais "perspectivas promissoras", não há futuro viável, não há emprego nenhum esperando por ninguém! Vocês agora se encontram alistados num exército-de-reserva de milhares de graduados, jogados todo ano no mercado.

Vocês caíram no conto do diploma de bacharel; e compõem hoje uma massa de jovens profissionalmente frustradíssimos, prontos para se jogarem raivosos contra o sistema ruinzão. Porém, a forma como vocês reagirão a esse anticlímax pós-formatura dependerá do conjunto de valores & crenças que lhes foram introjetados na faculdade. É de se esperar que seu irmão-gêmeo de humanas tenha poucas coisas simpáticas a dizer sobre o capitalismo. Aliás, o desemprego só veio a confirmar suas suspeitas: o bicho-grilo achará que o "sistema" o pune e sabota pois teme seu potencial revolucionário. Ahan! (É prudente não contrariar). Resta saber então o destino desse nosso anti-herói. ¿Quem absorverá sua inutilidade?

A população de bacharéis de humanas, não-absorvida pelo mercado-de-trabalho, será incorporada pela carreira docente ou pelo serviço público. Mas ainda ó pouco. A parcela restante, gradualmente radicalizada, comporá aquela galerinha muito doida que apronta de montão e se amarra num agito, curtindo um quebra-quebra quase perfeito. Apresento-lhe, leitor, a militância esquerdista! O dinheiro que o Estado extrairá via impostos da parcela produtiva da população, fará florescer um arquipélago luxuriante de "coletivos", entidades, sìndicatos, fundações e organizações neo-governamentais dirigidas por essa gente fofa. Afinal, nada como dinheiro público para anestesiar um esquerdista. ¿Entende onde eu quero chegar?

O militante esquerdista é a versão de humanas do empreendedor universitário. Os tais "coletivos" são suas incubadoras. Mas lá não se incubam empresas, e sim partidos cômicos de extrema-esquerda. Seus planos-de-negócio são seus manifestos presunçosos. Uma suposta revolução, sempre adiada, é a necessidade que eles pretendem satisfazer. Os clientes são eles-mesmos. A baixa-política do movimento estudantil é seu segmento-de-mercado. As chapas são as versões soviéticas das startups. A engenharia envolvida é a social. E consta que a última inovação tecnológica deles surgiu lá pelos idos de 1848. Este é seu avatar bicho-grilo.

¿Mas e você, leitor? ¿Você, ex-aluno de engenharia, de administração? ¿Quem pagará seu faz-me-rir? Acho que é neste momento que você se recorda daquele seu ex-professor que dirigia uma startup, e daquele outro que lhe falava dum negócio... ¿como era mesmo? empreendedorismo e microempresários, e daquele seu orientador que profetizava, com humor-negro, que você encontraria bastante trabalho aqui fora, mas nenhum emprego. Essas conversas finalmente começam a fazer sentido para você, né? Você enxerga agora o encaixe que existe entre seu propósito individual, suas características de personalidade, as condições deste país as alternativas que lhe foram deixadas pela carreira. ¿Então vamos em frente? 

Até-mais-ver!

¿QUEM É JOHN GALT?

CAIXINHA DE FERRAMENTAS 3

Olá, criançada! ¿Hoje tem marmelada? — Acabou! ¿Hoje tem palhaçada? — Não estou com saco! Na semana passada, eu mostrei para você, leitor, nossa segunda ferramenta estratégica: a Análise SWOT. ¿Lembra? Trata-se da ferramenta mais conhecida entre o pessoal da gestão. O objetivo dela é detectar as forças (S), os pontos fracos (W), as oportunidades (O) e as ameaças (T) do negócio. Entretanto, é importante salientar que as ferramentas que eu mostrarei neste blog não são varinhas-de-condão que farão sumir seus abacaxis & pepinos; elas servirão apenas para analisar cenários, detectar problemas e direcionar recursos. ¿Entendido?

Pois bem. Geralmente, a literatura identifica o par S-W como fatores internos à empresa, e o par O-T como variáveis externas que estão fora do controle do empresário. Mas... caramba! as empresas que se encontram no ambiente externo também têm suas próprias fraquezas e pontos fortes; e existem ameaças e oportunidades esperando para serem reveladas aí mesmo — no ambiente interno da sua empresa. Então, com um pouquinho mais de conhecimento sobre seu negócio, seu segmento-de-mercado e seus concorrentes, creio que o pequeno empresário metido a Sun Tzu poderá extrapolar, sofisticar e extrair muito mais dados da Análise SWOT. 

¿Mas como? Eis o que o titio aqui pretende ensinar nesta postagem. Observe os hexágonos na figura abaixo. Os hexágonos maiores representam o segmento-de-mercado onde você pretende ingressar. Se preferir, considere-os como sendo seus concorrentes maquiavélicos. Os hexágonos menores, inscritos dentro dos maiores, representam você — pequeno empreendedor pimpolho. Tanto os agentes do mercado (hexágonos maiores) quanto você (hexágonos menores) possuem o próprio conjunto de forças, pontos fracos, oportunidades e ameaças. Se você não se lembra o que são cada item, clique na tag desta postagem e releia a postagem da semana passada.

Pois muito bem. Agora imagine o seguinte: o hexágono menor gira sobre o hexágono maior, criando quatro conjuntos possíveis de combinações estratégicas entre os fatores S, W, O e T. Na posição original, vemos que todas essas variáveis encontram-se alinhadas. Isso significa que você tem uma grande dificuldade de diversificar seus produtos ou serviços em relação aos oferecidos pela concorrência. ¿Como sei disto? Ora, suas forças, pontos fracos, oportunidades e ameaças coincidem ponto a ponto com os do segmento-de-mercado em que você está inscrito. Eu tenho duas palavras para definir essa situação: 1) cilada e 2) Bino. Falemos mais dessa posição. 

Depois de unificar e organizar todos os dados que você obteve dos seus concorrentes na base da tortura, do suborno, da traição, da ameaça, do petismo (brincadeirinha!), se você perceber que têm o mesmo perfil SWOT deles, isso significa que sua empresa é muito semelhante às outras do mercado. E sendo você pequeno e elas grandes, essas empresas poderão. a qualquer momento. usar seus ganhos de escala para travar uma guerra de preços-baixos contra você, esmagando-o como um inseto em poucos meses. Elas poderão usar seu poder entre fornecedores, redes e canais de distribuição atacadistas para ferrá-lo bem gostoso. Então, giremos o hexágono.

Na primeira rotação, as forças (S) dos seus concorrentes tocam nas suas fraquezas (W). Ui! As fraquezas (W) deles são uma ameaça (T) contra você. Essa inusitada situação ocorre quando sua empresa depende das externalidades ou dos subprodutos disponibilizados pela atividade produtiva dos concorrentes, ou usa os canais de distribuição desbravados por eles. Continuando: as ameaças (T) deles abrem para você interessantes oportunidades (O). E veja que maravilha: as oportunidades (O) deles encontram-se com suas forças (S). E então, pequeno gafanhoto, ¿conseguiu entender o espírito da bagaça? Pois acompanhe abaixo os quatro conjuntos de combinações.

Primeiro conjunto: forças:

(-) ¿O que fazer quando a S deles é sua W?: rezar muito; evitar o confronto direto nos mesmos mercados das grandes empresas; concentrar-se num nicho; testar protótipos e pivotar serviços; investir em propaganda e marketing; investir em sua marca, etc.

(-) ¿O que fazer quando a S deles é sua T?: criar barreiras-de-entrada em seu segmento; concentrar-se num nicho onde eles não possam entrar; proteger sua tecnologia; diversificar seus produtos ou serviços; investir no atendimento individualizado ao cliente, etc.

(- ou +) ¿O que fazer quando a S deles é sua O?: oferecer às grandes empresas serviços de atividades-meio complementares às suas atividades-fim; aproveitar-se do portfólio de clientes e dos canais de distribuição abertos por elas; voar no vácuo delas, etc.

Segundo conjunto: fraquezas:

(+ ou -) ¿O que fazer quando a W deles é sua T?: detectar e tornar-se independente das externalidades ou subprodutos dos concorrentes; produzir sua própria rede sociotécnica; criar redes virtuais; mapear os riscos do mercado; precaver-se do efeito dominó, etc.

(+) ¿O que fazer quando a W deles é sua O?: reconhecer a origem e aproveitar as fraquezas da concorrência; criar barreiras para aumentar e prolongar essa vantagem; explorar os efeitos de preempção (ocupação antecipada de mercados) no seu nicho, etc.

(+) ¿O que fazer quando a W deles é sua S?: compreender em que consistem essas forças e fraquezas: se são absolutas ou relativas, se são estruturais ou dinâmicas; precaver-se contra a possibilidade de fortalecimento da concorrência; erguer barreiras, etc.

Terceiro conjunto: oportunidades:

(- ou +) ¿O que fazer quando a O deles é sua S?: criar sinergias e parcerias com seus concorrentes; detectar as migalhas de oportunidade desprezados por eles; aproveitar-se das externalidades ou dos subprodutos; frustrar o aproveitamento disso por outros, etc.

(-) ¿O que fazer quando a O deles é sua W?: considerar a hipótese de não as aproveitar; avaliar se as oportunidades dos concorrentes ameaçam sua existência; reavaliar seus riscos e custos; procurar serviços ou produtos substitutos, sucedâneos ou imitações, etc. 

(-) ¿O que fazer quando a O deles é sua T?: inovar; considerar a hipótese de mudança de segmento; fidelizar sua rede de clientes; queimar os estoques; criar promoções; fazer contrapropaganda; combater ou aproveitar as oportunidades da concorrência, etc. 

Quarto conjunto: ameaças:

(-) ¿O que fazer quando a T contra eles é sua O?: investir em marketing de guerrilha (ainda ensinarei isso); mapear e atacar os pontos fracos da concorrência; entender e defender suas vantagens relativas e dinâmicas; desenvolver inovações disruptivas, etc.

(-) ¿O que fazer quando a T contra eles é sua S?: detectar formas mais estruturais, independentes e asseguradas de força a longo prazo; procurar as próprias fontes de força; estudar o ciclo do produto ou do serviço; explorar o timing de entrada no mercado, etc. 

(+ ou -) ¿O que fazer quando a T contra eles é sua W?: buscar novos parceiros; redesenhar suas alianças estratégicas; detectar e defender-se de ataques indiretos; mapear e entender como o afetam as ameaças contra terceiros; lutar por sua independência, etc.

Até-mais-ver!

Ferramenta SWOT bidimensional e rotacionada (criação própria).

POSTAGEM-RELÂMPAGO 11

1- A inveja e a torcida contrária. Neste país, o sucesso alheio é visto como uma ofensa pessoal, um tapa na fuça dado com as costas da mão, uma afronta que merece resposta à altura do Estado. O brasileiro vê a economia como um jogo se soma-zero. "Se João ganha, é porque Pedro perde." Tente convencer Pedro de que os ganhos de João criarão externalidades que o beneficiarão. Boa sorte.

2- A resistência do entorno familiar. Situação 1: "Passei no concurso público da Receita Federal!" Parabéns! Situação 2: "Vou abrir um negócio!" Hum... Boa sorte. ¿Essa reação lhe soou familiar, caro leitor? O empreendedor brasileiro ainda é visto pela família como alguém que vai para a guerra, que descobriu uma doença incurável, que desaparecerá numa peregrinação. E não é que é verdade!?

3- O mimimi e o vìtimismo. Responda-me: ¿para quê trabalhar feito um condenado, agüentar desaforo do governo e da sociedade, produzir para caloteiros e espertalhões se eu posso ingressar nalgum "coletivo" de minorias barulhentas e conseguir, pela chantagem ou pela extorsão política, o que eu não sou capaz de conseguir por mérito próprio, em trocas voluntárias no mercado? ¿Para quê?

4- O maquiavelismo tupiniquim. Nossas relações sociais estão sempre envoltas numa aura de maquiavelismo moral que nos obriga a preparar um contra-logro para nos defendermos dum logro ainda maior da outra parte. Isso contamina as negociações, dá margem à burocracia, dá emprego a intermediários dispèndiosos e faz com que o Estado-Babá venha nos proteger de nós-mesmos.

5- Estadolatria. Em países sérios, quando um sujeito tem uma idéia bacana, ele logo elabora um modelo-de-negócio, desenvolve um protótipo e vai atrás dos investidores e consumidores. No Brasil, quando um babaca acha que teve uma idéia legal, ele elabora uma política pública, aparelha minorias raivosas e vai atrás de dinheiro público em Brasília para abastecer sua ONG sem-vergonha.

6- Governofilia. O brasileiro é um povo hábil. Ele sempre encontra um problema certo para que seu estimado governo lhe ofereça uma solução errada, burra e cara. Vem daí a cultura do empresário meninão: uma criança de oitenta anos, mimada e birrenta, estragada pela superproteção alfàndegária, eternamente dependente do "alentamento" via empréstimos camaradas do BNDES. Dá a chupeta!

7- A vergonha do fracasso. ¿Você já ouviu falar na FailCon? Deixe-me ver como eu posso explicar... É uma espécie de Oscar, mas é onde fundadores de startups compartilham seus fracassos, aprendem com os erros dos outros e evitam repetir as mesmas bobagens. Isto é novo, pois o brasileiro prefere mesmo é esconder seus fracassos e caminhar, orgulhoso & apressado, rumo ao próximo tropeço.

8- Aversão a riscos. A condição natural do homem é a ignorância e a miséria. Se hoje pudemos criar uma geração de covardes e mimados, viciadas em conforto e segurança, é porque alguns de nós arriscaram sua pele e pagaram caro por isso. Eu não vou entrar em questiúnculas autobiográficas, mas creia em mim: a zona-de-conforto sufoca, a zona-de-conforto mata, viver é correr riscos, baby!

Até-mais-ver!