FRASES DA SEMANA 12

"VEJAM: EU NOTO QUE ACONTECE UMA COISA ENGRAÇADA QUANDO VOCÊ NÃO PROMOVE SEU NOME E O NOME DA SUA EMPRESA: NADA!"

Doutor Arbitrário Mendes, cirurgião, açougueiro e lógico.

"VOCÊ PODE LEVAR O BURRO ATÉ O COCHO D'ÁGUA: ISSO É MARKETING. MAS VOCÊ NÃO PODE OBRIGÁ-LO A BEBER: ISSO SERIA POLÍTICA."

Luís Inácio Solto da Silva, filósofo, filantropo e hemofílico. 

FRASES DA SEMANA 11

"SEUS PROFESSORES NUNCA LHE CONTARÃO OS PODRES DO MERCADO-DE-TRABALHO. ¿E SABE POR QUÊ? PORQUE ELES NÃO QUEREM ESTRAGAR O PRAZER DA... DESCOBERTA."

Professor Hilário Feliciano, orientador vocacional, ilusionista e homeopata.

"O CAMINHO QUE LEVA DO EMPREGO FORMAL AO EMPREENDEDORISMO É MUTO PARECIDO COM O CAMINHO QUE LEVA DO CHIFRE DE CORNO AO HOMOSSEXUALISMO."

Doutora Paula Dentro, terapeuta, advogada e massagista

DESAFIOZINHO 6

Olá, jihadistas do próprio fracasso! Titio-aqui está furibundo com todos-vocês, poque os desafios 3, 4 e 5 ainda continuam sem soluçãozinha. ¿E isto significa o quê? — Significa que vocês não são homens o-bastante para resolvê-los. (Reparem: eu estou usando psicologia reversa. Depois eu tentarei a técnica do estímulo-resposta). Pois muito que ótimo! Tratem então de resolver pelo-menos o desafio desta semana. Titio proporá um exercício muito simples, que até um discípulo de Paulo Freire será capaz de resolver.

Quem viu a ferramenta estratégica que eu publiquei ontem, entendeu como se faz uma análise de market share, com vistas a direcionar melhor seus investimentos num produto ou serviço promissor. Estes, por sua vez, podem ser classificados como estrelas, incógnitas, vacas-leiteiras e abacaxis, conforme sua participação pequena ou grande no mercado e o crescimento alto ou baixo desse mercado. ¿Tudo certo? Os diagramas de market share não lhes darão os dados, mas colocarão ordem nos mesmos.

Então, segue o seguinte desafio. Imagine que você é um grande investidor milionário e excêntrico, porém, não idiota. Você tem um total R$ 100.000,00 para ser investido como quiser em apenas dois negócios. Apresentam-se em seu escritório quatro estudantes universitários ambiciosos e almofadinhas. Ao vê-los, seus instintos violentos despertam dum longo sono paleolítico, e você sente uma vontade louca de bater neles. Mas você se contém: parece que os moleques à sua frente querem lhe propor um negócio.

Depois de estudar as quatro propostas apresentadas, você chega aos valores abaixo. Um dos produtos (a estrela) destacou-se dos demais, com uma participação estimada em R$ 1,7 milhão num segmento-de-mercado cujo crescimento anual-médio é de 36%. O outro produto (a vaca-leiteira) não é de se jogar fora, com uma participação de R$ 900 mil num segmento-de-mercado que cresce 12% ao ano. A decisão de onde botar seu rico dinheirinho, portanto, parece óbvia. Mas você precisará fazer algumas continhas.

É aí que entra a primeira parte deste desafio. Pegue sua càlculadora HP, abara a planilha do Excel e responda o seguinte: 1) supondo que você conseguisse abocanhar toda a participação (valores em reais) de cada um desses negócios, e supondo que tudo o mais permaneça constante, ¿qual seria seu lucro em cada um desses negócios num período de dez anos? 2) Além disso, ¿quantos anos o produto-incógnita (R$ 115 mil e 47% a.a.) demoraria para ultrapassar o produto-vaca-leiteira (R$ 900 mil e 12 a.a.)?

¿Achou difícil? Pois vai piorar! Os desafios que eu posto aqui não são para crianças choronas. (Dá-lhe mais psicologia reversa!) Considere agora as seguintes informações adicionais: a) o estudante que lhe propôs o negócio estrela não tem a patente do produto; e já há similares e imitações chegando no mercado; b) o produto vaca-leiteira é controverso, sendo alvo de escândalos e ações na justiça; c) caso sofra algumas alterações de engenharia, o produto abacaxi seria um substituto lucrativo da vaca-leiteira.

¿E aí, megainvestidor excêntrico e pintosão? ¿O que você faria agora? ¿Você manteria as decisões que tomou acima? Sim? Não? ¿Vai arregar para o papai-aqui? O Neném (meu gato) prometeu se fantasiar de Donald Trump e postar uma foto aqui caso algum engenheiro, contabilista ou administrador destemido responda a-contento todas essas perguntas. Pois é... Acho que não será desta vez para viúvas do Paulo Freire... Elas terão de esperar pela próxima prova marxista do ENEM. E que comecem os jogos!

CAIXINHA DE FERRAMENTAS 4

Olá, entidades metafísicas encarnadas! Titio voltou e ama vocês! Titio também é muito falso. Pois muito que ótimo. Desde seu início, este blog fez três promessas-de-escoteiro para vosmecês: 1) não iludi-los com esperanças de pròsperidade no final do arco-íris; 2) não usar linguagem acadêmica presunçosa & pernóstica e 3) não criar expectativas sobre coisas banais que se revelação superficiais quando explicadas. Eu acho que tenho cumprido a promessa, né? Por exemplo: esta seção visa mostrar-lhes algumas ferramentas estratégicas para a análise de cenários. Da mesma forma que um mapa por si só não o tirará do deserto, mas poderá lhe indicar o caminho do resgate, essas ferramentas estratégicas não resolverão seus problemas, mas organizarão e esclarecerão os dados que você tiver obtido a-respeito deles.

E a ferramenta que eu lhe mostrarei nesta semana... ah, neném! poderá orientá-lo a ingressar ou não num mercado, a investir ou não numa inovação, tendo como base os dados sobre o tamanho desse mercado e as expectativas para seu crescimento. A análise de participação no mercado é fundamental para todas as empresas, mas sobretudo para as micro e pequenas, haja-vista que elas dispõem de recursos escassos que precisam ser muitíssimo bem-orientados para os produtos ou serviços realmente promissores. No caso duma empresa grande, uma decisão estúpida de produção ou de marketing poderá ser absorvida pelos ganhos-de-escala dos outros produtos ou serviços do seu portfólio. Pois saibam que nunca todos os itens dum catálogo são igualmente rentáveis e lucrativos. Há sempre os carros-chefes e os pangarés. 

Além disso, as incertezas adicionais associadas ao mercado das startups dificultam ainda-mais a decisão sobre onde concentrar os esforços do pessoal. Já dissemos aqui, numa das nossas postagens-relâmpago, que um dos erros mais comuns & fatais dos empreendedores é ingressarem num mercado que não conhecem; e o conhecimento envolvido aqui diz respeito ao tamanho e à possibilidade de crescimento desse mercado. Não, caro leitor: não se trata de fazer estimativas tresloucadas, inventadas, ingênuas ou òtimistas. Estamos falando de estimativas sim, mas também de números — os números mais próximos possíveis da realidade. ¿Mas cadê eles? Procure-os nas associações comerciais da sua área, nos sìndicatos patronais, nas revistas de negócios e finanças, nas pùblicações especializadas, etc. Vire-se!

Já lhes disse que eu, pessoalmente, tenho um pé-atrás com esses dados — não porque as entidades que os divulgam são inidôneas, mas porque eu sempre acho que a realidade é pior que a encomenda. Mas... é o que teremos por enquanto. Então, eu sugiro o seguinte: pegue esses dados e divida-os da seguinte maneira. Se a entidade comercial do seu ramo disser — exemplo — que o mercado de caixões para anões é de R$ 200.000,00 por ano, reduza essa estimativa em 50% e você terá uma estimativa pèssimista de R$ 100.000,00 por ano. Depois, acrescente 20% àquele valor original e você terá uma estimativa òtimista R$ 240.000,00 por ano. Agora resta saber: 1) ¿como a economia geral afetará essas estimativas do seu setor? e 2) ¿qual é fatia desse mercado que você abocanhará pessoalmente?

Resposta: mistério! Mas pelo-menos você terá condições de analisar em que mercado vai ingressar com seu produto ou serviço. Construa então uma tabelinha como a que segue. A primeira variável é a participação de mercado. A pergunta é: ¿qual é o "tamanho do território" que seu produto ou serviço espera conquistar no mercado? Trata-se dum dado quantitativo sobre as condições presentes. Exemplo: uma tesoura para canhotos terá a oportunidade de abocanhar, no máximo, 11% do mercado de tesouras, pois 11% é o tamanho do mercado de qualquer coisa para canhotos. ¿Como eu sei disso? Bom, eu estou entre os 11% e sei como é viver num mundo de destros. Mimimi! Por outro lado, uma rede social que reúna peruanas lésbicas fãs do grande cantor Amado Batista, olha... talvez não interesse a muita gente.

A segunda variável é o crescimento do mercado. A pergunta então é a seguinte: ¿suas anteninhas de vinil estão detectando que este mercado crescerá quanto por ano? Trata-se agora dum dado qualitativo ou estimativo sobre a futura condição desse segmento. Aqui, leitor, a bagaça se complica, porque não há valores fechados e precisos — sobretudo se seu segmento for novo e não houver pesquisas anteriores. Você deverá consultar pessoas. Seus prováveis concorrentes dar-lhe-ão informações preciosíssimas sobre isso. Considera-se baixo um crescimento de até 10% médio anual. Um crescimento moderado está entre 10% e 20%. Exemplos nacionais são o mercado farmacêutico (13% a.a) e setor de aviação civil (12,5% a.a). Para a realidade das startups, um crescimento alto estaria acima dos 20% médio anual.

Agora vamos dar nomes aos bois, quer dizer, às vacas, estrelas, incógnitas e abacaxis. Um produto ou processo do qual se espera uma participação pequena num mercado com baixo crescimento é chamado de abacaxi. Seria uma cilada investir nisso, Bino! Você perderia dinheiro e, na melhor das hipóteses, não retornaria seus investimentos. Livre-se dessa idéia e puna seu autor! (Brincadeirinha). Um produto ou serviço do qual se espera uma grande participação num mercado com baixo crescimento é chamado de vaca leiteira. Trata-se daquele item que sempre pingará — seguramente e contìnuamente — dinheiro no seu cofrinho. Porém, cuidado: é provável que esse item esteja numa etapa de maturidade, após a qual virá a etapa de declínio, o que exigirá sua retirada do catálogo e substituição por inovações. 

Uma inovação da qual se espera uma participação ainda pequena num mercado em crescimento é chamada de incógnita. Você pode investir nela e, por tê-lo feito antes dos outros, ficar rico. Mas você também poderá ingressar cedo demais nessa trajetória tecnológica e, devido aos altos riscos, errar o timing e quebrar a fuça. Guarde esse projeto com cuidado. Namore-o, estude-o. Ele requer mais dados, aperfeiçoamento e desenvolvimento. Por fim, um produto ou serviço do qual se espera grande participação num mercado em crescimento é chamado de estrela. Os empreendedores que encontrarem isso terão um mercado para chamar de seu. Esta, aliás, deve ser a meta do seu modelo-de-negócio, das pesquisas que você fizer, dos dados que você conseguir levantar. A meta é: encontre a estrela!

Até-mais-ver!

Diagrama para análise de participação no mercado.

DICA DE LEITURA 6

Olá, poeiras de estrelas mortas! Pois é... Vocês devem ter reparado que este blog deu uma esfriada nos últimos dias. É que é final de semestre, minha gente; e o tinhoso vem chupando-manga para o lado do titio Fernando. Enquanto escrevo, tenho à minha frente três pacotes de provas para serem corrigidos. Pois é... ¿Quem mandou o titio Fernando não estudar? Ele acabou virando professor.

Pois bem. Na dica de leitura desta semana, finalmente, apresentarei um livro com um enredo bem nacional. Calma: ele não é uma apologia ao favelismo e ao banditismo. Ainda estamos falando de empreendedores, de microempresas e coisas assim. Refiro-me ao fato de que este é um livro com todos os ingredientes que esperaríamos encontrar num caso de empreendedorismo ao sul do Equador.

Eu ri bastante e me compadeci lendo Quebrei: guia politicamente incorreto do empreendedorismo, de Leonardo de Matos. Nele, o autor narra com uma sinceridade acachapante e uma coragem admirável as... (perdi a conta) várias vezes que faliu tentando empreender — primeiro, no ramo de hotelaria, depois, no ramo atacadista de confecção. Trata-se duma narrativa visceral de experiência.

Logo de cara, percebe-se que o autor não é nenhum escritor; não é um "acadêmico sofisticado". Sua prosa é direta, simples e franca. Lendo o livro, tem-se a sensação reiterada de se estar lendo uma conversa ou a confissão dum cara que não esconde nada, e que não perde seu tempo teorizando baboseiras edulcoradas sobre os empreendedores. Esta é a maior virtude do livro: sua franqueza. 

Há mais adjetivos a acrescentar. Primeiro: trata-se dum caso real, pessoalmente vivenciado. Não estamos diante duma teoria abstrata escrita por um empresário-de-gabinete. Segundo: já falei aqui, várias vezes, sobre o inestimável valor pedagógico dos casos de fracasso. Pois bem: este é um caso de vários fracassos repetidos e aprendidos. E o autor tem muito a nos ensinar sobre como quebrar a cara.

Terceiro: Leonardo de Matos mapeia todos os obstáculos e armadilhas culturais, econômicas e burocráticas que este país coloca no caminho dos pequenos empresários — ao menos dos honestos. Aliás, ao final da leitura, o autor chega a desaconselhar que empreendamos, ao comparar esta decisão e com alternativas profissionais mais seguras, como o serviço público e o emprego formal. 

Leonardo de Matos talvez não perceba, mas seu livro tem camadas mais profundas de significado, porque sua história revela traços interessantes da mentalidade pré-capitalista do brasileiro: a ambição imprudente e burra, a honestidade culpada e a confiança infantil no acaso. Leonardo também mantém o blog Armadilhas do empreendedorismo, cuja leitura eu também recomendo vivamente. 

MATOS, Leonardo de. "Quebrei: guia politicamente incorreto do empreendedorismo". Rio de Janeiro: Alta Books, 2014. 144 páginas. R$ 44,00.

DEPOIMENTOS:

"Livro brasileiro sobre empreendedorismo sem falência no final é como filme brasileiro sem tráfico e miséria: não dá."

Doutor Nicanor Tucano, advogado tributarista, auditor fiscal e petista.

"Comprei este livro porque toda a renda será revertida aos bancos para os quais o autor ainda deve sua pobre alma."

Mauricinho Compulsório, almofadinha, cineasta e banqueiro lírico.

FRASES DA SEMANA 10

"O MENTOR É AQUELE CARA QUE FARIA TUDO O QUE LHE ACONSELHA, CASO ELE TIVESSE A SUA IDADE E O DOBRO DA SUA DISPOSIÇÃO. VOCÊ TAMBÉM — FARIA TUDO O QUE SEU MENTOR LHE ACONSELHA. A ÚNICA COISA QUE LHE FALTA É CEM VEZES MAIS DINHEIRO QUE ELE. É UMA QUESTÃO DE PROPORÇÕES."

Juventino Cabacildo, universitário e prostituto freelancer.

"IMAGINAR QUE UM DIPLOMA UNIVERSITÁRIO CERTIFIQUE A COMPETÊNCIA PROFISSIONAL DO SEU PORTADOR É O MESMO QUE ESPERAR QUE UMA CERTIDÃO DE CASAMENTO GARANTA A FIDELIDADE DOS CÔNJUGES. DISTO DECORRE QUE HAJA MUITOS CORNOS DO INTELECTO ANDANDO FELIZES POR AÍ."

Professor Filisteu Igrejinha, mestre, doutor e catedrático não-me-toque.

CAPÍTULO 16- PINTANDO CERCAS, LIXANDO ASSOALHOS E POLINDO CARROS

As estranhas maneiras de se transformar num empreendedor.

Olá, sobreviventes do endividamento! A menos que vocês andem fumando o orégano do Satanás, vocês devem se lembrar da minha última postagem. Nela, eu havia dito que as habilidades associadas ao empreendedorismo não são transmissíveis pelos métodos clássicos de educação. Em poucas palavras, o empreendedorismo não se ensina na escola. Seus conteúdos têm algo de intuitivo, de atitudinal, aparecendo geralmente misturados com os comportamentos & experiências dos empreendedores de carne & osso. Como regra, aquilo que se ensina nos cursos que levam esse nome são ferramentas de gestão para microempresas — o que é importantíssimo, haja-vista a fixação fetichista que as universidades brasileiras têm pelas empresas grandes — que são 2% do total. Pois então muito bem! Vocês agora devem estar se perguntando: "caramba, se o empreendedorismo não é um negócio que se aprende, ¿como é que algumas pessoas se tornam empreendedoras?"

Isso acontece por meio dum processo chamado aprendizado por interação. Mal-comparando, poderíamos dizer que as pessoas se tornam empreendedoras mais-ou-menos da mesma forma como pegam um sotaque, aprendem a andar e falar, tocam instrumentos musicais, adquirem habilidades com utensílios, etc. Noutras palavras, aprende-se a empreender acompanhando um empreendedor real: observando-o e repetindo o que ele faz. É por isso que os ambientes de inovação — como as incubadoras, as aceleradoras e as empresas juniores — são tão importantes. Nesses lugares, a troca de experiências e informações permite um processo intensivo e informal de aprendizado que seria irrepetível em condições diferentes. Claro: os empresários incubados ou juniores encontram-se ali porque já têm uma inclinação para empreender que eles adquiriram antes de ingressar nesses locais. Então, ¿como e onde eles receberam tais disposições? Eis o que eu pretendo esclarecer hoje. 

Uma das influências mais poderosas na prèdisposição a empreender é o exemplo dum parente ou vizinho próximo. Para o mal ou para o bem, ter pequenos empresários na família permite que o jovem relativize o natural destino que o esperaria após a faculdade: arranjar um emprego com carteira assinada, crachá e holerite. Abre-se então, para ele, uma alternativa desnaturada, inovadora e excêntrica. O efeito do exemplo familiar é potencializado quando o futuro empreendedor trabalha na empresa do parente. Mas quando a decisão de abrir o próprio negócio não vem do berço, nada melhor que uma experiência bem traumática de estágio ou de trabalho numa grande firma para tirar do nosso empreendedor embrionário as ilusões que ele ainda poderia nutrir a respeito dessa máquina-de-moer-doido chamada corporação. Eu costumo dizer que as megaempresas são formidáveis fundadoras de microempresas... a-contragosto! É que muita gente vira patroa por vingança projetiva do ex-patrão. 

Se ter patrões meio nazistas e coleguinhas meio terroristas não o arrastar correndo à decisão de abrir a própria empresa, talvez, a influência má dos professores da faculdade possa lhe dar esse empurrãozinho. Decerto, a brevidade dos períodos letivos semestrais, a formalidade e os protocolos associados ao ambiente acadêmico não são propícios à transferência de conhecimentos incorporados (experiências, dicas, habilidades). Porém, se as atividades extraclasse que um aluno fizer com seu professor-orientador forem proveitosas, isso poderá bastar para a transmissão de disposições empreendedoras. Caso esse professor tenha um perfil mais empresarial, mercadológico e estratégico, melhor ainda. O exemplo dum docente que dirija sua própria startup, que exiba sinais espalhafatosos de prosperidade e que tenha uma visão "cínica e venal" do conhecimento universitário pode ser um poderoso catalizador de futuros imitadores entre seus alunos. O segredo aqui é a sedução e o carisma.

Esse efeito de contágio professor-estudante é o que se pretende conseguir por meio da mentoria. Nela, empresários experientes adotam um novato ou aspirante a empresário, oferecendo-lhe ajuda sob a forma de acompanhamento, aconselhamento e inclusão em suas redes de contatos. Há semelhanças interessantes entre o mentor e o orientador de mestrado / doutorado. Nesse último caso, porém, a orientação é como um casamento: é indissolúvel, devido aos vínculos burocráticos que ambos — orientador & orientado — têm com a faculdade hòspedeira e com a entidade de fomento que bancou a pesquisa. Já a presença do mentor costuma ser mais distante e socrática; sua participação é descontínua e seu auxílio é menos formal que o prestado pelo orientador, que pode viver no seu pé. No Brasil, a cultura da mentoria é incipiente. Em países de empresariado mais crescidinho, porém, redes de mentores oferecem gratuitamente seus conhecimentos e experiências a jovens promissores. 

As empresas juniores, por sua vez, procuram reproduzir o ambiente corporativo — inclusive com suas mazelas — e estão mais voltadas à preparação dos seus membros para o mercado-de-trabalho. Porém, nelas também é possível desenvolver potèncialidades empreendedoras. As empresas juniores costumam oferecer consultoria a baixo preço para as pequenas empresas situadas nas redondezas da universidade. Nelas, em pouco tempo, o aluno tem a oportunidade de desempenhar desde as tarefas repetitivas e rotineiras (operacionais) até funções mais intelectuais e estratégicas. Por isto, diz-se que as empresas juniores levam vantagem em relação aos estágios — ao menos no que diz respeito às oportunidades de aprendizado. Elas facultam aos seus membros uma ascensão rápida nos quadros da empresa. Por isto, não raro, seus egressos acabam se iludindo, esperando a mesma ascensão rápida no mercado de "gente-grande". E a frustração daí resultante costuma produzir mais algumas startups.

Já falamos sobre as chances remotas dum universitário tornar-se empreendedor apenas cursando uma disciplina com esse nome. O mesmo efeito (nenhum) pode-se esperar dos encontros, seminários e palestras. O grande problema desses eventos é que eles podem até inspirar e motivar os já convertidos, mas não têm a duração necessária para transmitir e enraizar certas manhas nos novatos. Por fim, uma coisa que eu notei acompanhando empreendedores é que a exposição acumulada aos fatores listados acima (nenhum deles com primazia indiscutível) vai lentamente empurrando o indivíduo para a decisão fatídica de largar a carreira e empreender — decisão esta que é tomada por conta dum "basta". Para alguns, esse "basta" pode ser uma demissão traumática, a perda do tesão, uma desilusão profissional, um chefe tosco, uma rotina niilista, etc. O triste é que o evento-gatilho que criou a empresa tornar-se-á sua cicatriz de nascença e, não raro, a doença crônica que irá matá-la.

Até-mais-ver!

¿QUEM É JOHN GALT?