FRASES DA SEMANA 13

"AS EMPRESAS GRANDES MORREM QUANDO DESMAMAM DO ESTADO; AS MÉDIAS MORREM POR INANIÇÃO; AS STARTUPS MORREM AFOGADAS NO PRÓPRIO SUOR."

Professor Lourival Laurêncio, consultor, mascate e médium.

"SEMPRE QUE UM EMPREENDEDOR ME APRESENTA UM NEGÓCIO LUCRATIVO E ESCALÁVEL, DE DUAS, UMA: OU É ILEGAL, OU VIOLA ALGUMA LEI DA FÍSICA."

Enrico Furtado, consultor, satanista e investidor-anjo.

POSTAGEM-RELÂMPAGO 16

1º Amarás a brevidade acima de todas as coisas e teu leitor como a ti-mesmo — o que significa que tuas idéias deverão caber numa página.

2º Guardarás os domingos e os fèriados dos teus irmãos, não os oprimindo com mensagens ou telefonemas sobre as tretas da firma.

3º Não usarás jargão técnico em vão: escreverás teus memòrandos & relatórios em linguagem simples, direta, laica e pagã.

4º Honrarás a estética, a coesão e a coerência, para que o fardo de ler-te seja leve e o jugo dos teus parágrafos seja suave.

5º Farás tuas reuniões de-pé, para que desestimules os tagarelas & pernósticos e para que tais eventos durem só quinze minutos.

6º Guardarás tuas questões pessoais para teu macho ou psiquiatra; e não usarás os ouvidos dos teus irmãos como se fosse teu tarja-preta.

7º Comerás o rabo dos teus semelhantes privadamente, para que não tenhas de responder processo trabalhista por assédio moral. 

8º Não usarás jamais o recurso responder a todos em teus e-mails, nem participarás de listas de bate-boca internas da tua empresa.

9º Não avacalharás o conforto sonoro dos teus semelhantes berrando ao telefone, rindo alto ou conversando como lavadeira.

10º Não cometerás falso raciocínio; não agredirás teu próximo (a-manos que ele mereça); e adaptarás tua linguagem às situações.

Palavras da salvação! Graças a Deus! Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 15

1- Saiba que a maioria dos seus clientes toma decisões emocionais e irracionais no ato da compra. Só depois é que eles buscam desculpas razoáveis para justificá-las para si-mesmos. Quando eles precisarem dessas justificativas, esteja pronto para oferecê-las junto com o produto.

2- Falando nisso, não espere que seus clientes inventem eles-mesmos essas justificativas para suas compras; sua proposta-de-valor e sua estratégia de marketing devem fornecer essas idéias imediatamente, reiteradamente, consistentemente. Resumo: pense pelo cliente!

3- Os clientes têm quatro desejos: 1) os que eles sentem, mas não sabem articular; 2) os que eles articulam num discurso bonitinho, mas não sentem de verdade; 3) os que eles não sentem nem articulam e 4) os que eles sentem e articulam. Busque os primeiros. Cuidado com os segundos. 

4- Às vezes, o objetivo mais gratificante e importante duma venda não é vender, mas sim conhecer o mercado, prospectar informações, captar dados preciosos para criar pivôs ou protótipos vendáveis em grande escala. O melhor duma venda é o que o seu cliente lhe oferece de-graça. 

5- Seja obcecado por facilitar a compra para seu cliente. Aceite todos os cartões. Amplie os leques. Uma compra virtual que leve mais de três cliques, ou uma compra telefônica que leve mais de três minutos, ou uma compra presencial que faça o cliente esperar — matarão seu negócio!

6- Envolva seu cliente com um manto de segurança e confiança. Deixe claro que ele não será obrigado a comprar nada, ele não será obrigado a aceitar nada, ele não será obrigado a pagar por nada que não deseje. Não o pressione, não o aprisione. Vender é sedução e não ameaça. 

7- Você vai achar esquisito o que eu direi agora. Sua empresa tem um nome, tem um logo, tem uma marca, tem um slogan e... ¿que tal ela ter também um cheiro? É isso mesmo: crie um cheiro-marca para sua empresa e borrife-o em sua correspondência, brindes e produtos.

Até-mais-ver!

DESAFIOZINHO 7

Oi! Sim: hoje a saudação será apenas isso: oi! Estou cortando custos graças à crise em que seu voto burro nos meteu, leitor! E por falar em meter-se em encrencas adoidado, você, caro leitor (as únicas coisas caras neste blog são meu tempo e você) deve ter visto a ferramenta estratégica que postei ontem. ¿Não viu? Pois então leia o texto sobre as cinco forças de Porter. Segundo o diagrama que apresentei, baseado nos baseados de Michael Porter, os mercados possuem cinco forças que configuram sua competição: 1) a concorrência entre as empresas existentes, 2) o poder de barganha dos fornecedores, 3) o poder de barganha dos compradores, 4) a ameaça dos entrantes e 5) a ameaça dos substitutos. 

Pois muito que ótimo! Prestem atenção no desafio que vou lhes propor. Imagine que você tomou um acrobático pé-na-bunda da sua firma e, com o dinheiro da rescisão trabalhista e do FGTS devorado pela inflação, você decidiu embarcar na modinha do food truck (kombi do rango, em tradução ogra). Você tem alguma experiência culinária, gosta disso e andou fazendo alguns estudos a-respeito desse mercado. O dinheiro que você tem hoje cobre os custos iniciais do negócio (veículo, equipamentos, licença) e sobra algum capital para o giro das baianas. Você, porém, é assombrado pela seguinte dúvida: ¿qual comida devo oferecer? Você estudou os quatro pês (produto, preço, ponto, promoção) e continua com essa dúvida.

Você está dividido entre as paletas mèxicanas — que são aqueles sorvetes enjoativos com uma gosma dentro — e o cupcake — que é aquele bolinho pesado, seco, doce e com alguma frescura por cima. Ambos são capazes de assassinar a população mundial de diabéticos. Suponhamos então que sua capacidade instalada permitir-lhe-ia extrair a mesma margem de lucro em ambos os negócios. Empate técnico! O resto é mistério & incógnita. Você então resolve pesquisar algo sobre a configuração da concorrência nesses mercados. Você se lembra do lindo blog do titio-aqui e ouve falar das cinco forças de Porter. Reunindo as informações das suas pesquisas, o resultado calamitoso é o seguinte.

1) Paletas.

Há 18 empresas capazes de concorrer com você na sua região.

As matérias-primas críticas aqui são polpa, leite e eletricidade.

Há 2 fornecedores de polpa, 4 de leite e só 1 de eletricidade.

Seus consumidores seriam um público de shopping de classe B.

Nesse mercado, 11 empresas ingressam por ano; 2 sobrevivem.

Você vê risco na sazonalidade e nas outras opções de sorvete.

2) Cupcake.

Há 39 empresas capazes de concorrer com você na sua região.

As matérias-primas críticas para a o negócio são gás, leite e trigo.

Há só 1 fornecedor de gás, 2 de trigo e 9 de leite (cooperativa).

Seus consumidores seriam um público de feira-livre de classe C.

Nesse mercado, 37 empresas ingressam por ano; 8 sobrevivem.

Você vê risco nos novos sabores do cupcake e nos pastéis da feira.

Pois bem! Ignorando todas as outras variáveis, considerando as informações do desconfiômetro que você tem instaladinho e os dados apresentados acima, responda-me: 1) ¿Quais dos quatro diagramas abaixo representam a configuração de concorrência, respectivamente, do mercado de paletas e do mercado de cupcakes? Justifique sua indicação. 2) Considerando que você está começando a empreender e, portanto, deseja evitar ingressar num mercado muito competitivo, ¿qual seria sua escolha para abrir o food truck: paletas ou cupcake, sorvete melecado ou bolinho enjoativo? Bom... Como vocês não estão respondendo aos desafiozinhos, serei obrigado a lançar uma promoção para estimulá-los. Aguardem!

Até-mais-ver!

CAIXINHA DE FERRAMENTAS 5

Olá, órfãos pré-datados da presidenta! ¿Tudo bem com vocês? Pois aproveitem enquanto estiver ruim, porque a bagaça vai piorar! O titio-aqui está chegando com mais uma ferramenta estratégica para vosmecês. Nos capítulos seqüenciais deste blog, eu venho prèparando o terreno para que comecemos uma jornada maluca chamada empreendedorismo. Minha idéia é guiá-los para transformarem aqueles seus sonhos-visões num modelo-de-negócio viável. O fracasso é garantido; mas estas ferramentas poderão ao menos cavar-lhes uma bela cova. Eu venho repetindo ad nauseam aos meus alunos que este país de meu-deus tem apenas duas saídas: Guarulhos & Jabaquara. Mas enquanto o desastre não vem, é melhor você, leitor, pensar em fazer algo por si-mesmo, porque o Estado-Babá não tem mais leitinho, e o mercado-de-trabalho está dodói. Ah! e mamãe foi passear.

Mas diga-me aí: você já deve ter alguma noção do produto ou serviço que deseja oferecer, né? Se não tem, eu também pretendo ajudá-lo a buscar essa idéia. Aguarde os próximos capítulos. Mas se você já tem algum plano em mente, há uma pergunta simples que devo lhe fazer: ¿você tem idéia da encrenca em que está se metendo? Noutras palavras: ¿você têm noção do padrão de competição, dos grupos envolvidos e das forças presentes no mercado em que você pretende ingressar? Hum... Ouço o ruído de grilhos & sapos. Mas não se envergonhe, leitor: a maioria dos empreendedores universitários também não conhece seu mercado. E eis uma grande causa de fracassos acrobáticos. Mas se você dispuser duma quantidade legal de informações convàlidadas, é possível traçar um cenário para clarear suas idéias, levando em conta as cinco forças de Michael Porter.

Analise a primeira imagem lá embaixo. No diagrama, estão representadas as cinco forças que, com ênfase maior ou menor, costumam atuar nos mercados. É delas que virão suas ameaças & perigos. ¿Sabe aquela água friínha que às vezes bate na sua bunda? Então... vem delas! Portanto, é importante conhecê-las muitíssimo bem. Partindo do centro, temos então a concorrência entre as empresas existentes. É bom que você faça uma lista o mais completa possível das empresas que competem no mercado em que você atuará. Conheça-as pessoalmente e concretamente. Banque o detetive! Experimente, disseque e analise os produtos e serviços delas. Entenda que valor elas agregam à vida dos clientes. Liste seus pontos fortes & fracos, sobreposições & divergências. Pergunte-se como você poderia se valer das lacunas, defeitos e nichos de consumidores desgostosos ou desatendidos.

Ao redor do centro (o hexágono), aparecem as forças que atuarão não-sòmente sobre você, mas também sobre todos os demais. A primeira delas é o poder de barganha dos fornecedores. Quanto mais poderosos forem seus fornecedores, mais eles poderão jogar seu peso contra você no momento de negociar preços, prazos e condições de pagamento. Assim como ler um único jornal é pior que permanecer desinformado (pois você ficará à-mercê da linha ideológica daquela publicação), ficar nas mãos dum único fornecedor caprichoso e imprevisível é pior do que fazer tudo por conta-própria. Você, portanto, deverá estudar as opções de fornecedores que terá à sua disposição e, sempre que possível, jogar as ofertas, a qualidade e as condições de um contra os outros. Aprenda a negociar! Jogue também seus concorrentes contra seus fornecedores e veja o circo pegar fogo!

Mas não serão apenas seus fornecedores que barganharão como malditos mascates. O poder de barganha dos consumidores também poderá arrancar algumas libras do seu lindo lombo. Estude as fontes do poder que seus clientes têm para barganhar e procure neutralizá-las. ¿Eles têm muitas opções à disposição e vivem fazendo charme na hora da compra? Pois então reduza as opções deles oferecendo-lhes algo diferenciado, insubstituível! ¿Eles têm muita grana ou podem comprar em grandes quantias? Pulverize e segmente sua demanda, frustre suas compras coletivas, venda no varejo, quebre as pernas desses malditos bastardos! (Perdão: eu me exaltei). Clientes com um poder de barganha intolerável pode significar que seu mercado está numa louca concorrência por preços baixos. É hora de inovar, pivotar, diferenciar a mercadoria ou simplesmente cair fora.

Mercados aquecidos podem sofrer o ataque de outra força: os penetras, os enxeridos, os entrantes. Mercados de tecnologia — que geralmente interessam aos empreendedores universitários — sofrem a constante ameaça dos entrantes. Isto ocorre porque o risco, já sendo tão elevado, funciona como uma barreira-de-entrada suficientemente desestimulante para as grandes empresas e as companhias constituídas. Mas em mercados como esses, é possível projetar, pivotar e viralizar novos produtos com custos relativamente baixos, se comparados aos das tecnologias tradicionais. Isso tem como efeito infestar o mercado de entrantes. Claro: a maioria deles vira comida de tubarão; mas nunca se sabe quando um principiante bem-sucedido poderá criar uma inovação disruptiva e ameaçar a posição de todos os demais. Você não pode prevê-los, mas pode se preparar para a chegada deles.

Na economia, os entrantes têm o mesmo efeito que as lideranças carismáticas na política: eles quebram as tradições e os protocolos, frustram as ascendências e descendências, rompem as trajetórias e embaralham os prèssupostos. Contudo, os entrantes são mais perigosos pelo que trazem consigo: a ameaça os substitutos. O que está em jogo aqui são as inovações similares (cópias ou piratas), as tecnologias sucedâneas (alternativas mais baratas, simples e viáveis) e os pivôs (giros de 180º nas premissas dum mercado) que poderão varrer seu produto ou serviço para o escanteio da cadeia-de-valor, transformando seus mais lindos sonhos de pròsperidade em pó-de-bosta. Embora seja impossível adivinhar quando entrará um novato para avacalhar com seu negócio, é possível, contudo, prospectar o grau de rotatividade dum mercado de tecnologia de maneira simples. 

Primeiro, verifique na Revista de Propriedade Intelectual do INPI (veja o link neste blog) quantas inovações na sua área foram patenteadas recentemente. Pergunta: ¿será que sua área é um segmento-de-mercado confuso e incipiente, cheio de calor e com pouca luz? Segundo, informe-se em blogs e revistas de negócios e tecnologia (ver links neste blog) quais são as inovações mais badaladas que vêm sendo lançadas na sua área. Pergunta: ¿será que isso está virando uma modinha? Por fim, faça um levantamento nos sites das incubadoras de empresas e verifique quantas startups estão ali hòspedadas desenvolvendo tecnologias semelhantes às suas. Pergunta: ¿quantos ali são novatos, qual é a taxa de sucesso dessas empresas? Entendendo as cinco forças de Porter, você poderá mapear as ameaças, conhecer algumas incógnitas e — se tiver sorte — jogar os lobos contra as raposas.

Até-mais-ver!

Diagrama das cinco forças de Michael Porter.

Clique para ampliar. Diagrama-pentágono (em branco e um exemplo) para avaliação do grau de intensidade das cinco forças de Michael Porter. 

DICA DE LEITURA 7

Boa tarde, ó criadores de barrigas & culotes! ¿Como vão? Pois eu não vou! Voltei para lhes indicar ou detonar mais um livro porreta que realmente li, rabisquei de cabo-a-rabo e cuja leitura posso lhes recomendar sabidamente. Poisa saibam que há alguns filtros pelos quais eu faço passar esses livros. O primeiro deles é se o autor trata de "metafísica de motivação" ou se ele realmente transmite conselhos úteis, do tipo pegue-e-faça. Isso se nota pela presença no texto de histórias e anedotas que exemplifiquem experiências que o autor realmente viveu. O segundo é a clareza com a qual o autor passa suas idéias, esquematizando-as, desenhando-as. A diagramação do livro, com parágrafos de destaque, caixas-de-texto, questões de fixação, estudos de casos etc. são bons sinais do esforço que o autor fez para ser entendido.

A maioria dessas coisas, com destaque para a primeira, encontra-se no livro Líder empreendedor, de Dave Ramsey. (Não, ele não é parente daquele cozinheiro desbocado da televisão. Aquele é Ramsay, e não Ramsey). Confesso que, pelo título e pela capa, torci o nariz para esse livro. Ele me pareceu mais uma daquelas cartilhas feitas para quem sofre da síndrome do vamos-que-vamos. É certo que, nalgumas passagens, a obra escorrega por essa linha da macumbinha neurolingüística; mas seria injustiça classificar o livro como autoajuda. Ramsey não doura a pílula. Ramsey não lhe diz que será fácil. Ramsey não repete frases idiotas. Sua principal vantagem, aliás, é contar de maneira desabrida e, freqüentemente, emocionante sua própria história e dar conselhos válidos e práticos com base naquilo que ele-mesmo viu e fez.

Nisso, a estrutura da obra se assemelha um pouco com solução adotada por Fernando Dolabela em O segredo de Luísa — livro que também resenhei aqui. Contudo, há diferenças marcantes. Os personagens de Ramsey são reais e tudo é contado em primeira pessoa. Sua narrativa é hipnótica e, mesmo quando ele trata de temas áridos, sempre entremeia sua explicação com causos pelos quais passou. Isso torna a leitura muitíssimo agradável. Porém, ele peca na ordem das idéias. Embora haja ali um esforço para seguir uma seqüência cronológica — tanto da história da sua empresa quanto na exposição dos conselhos — o livro é organizado em temas quase independentes e intercambiáveis. Dolabela, por sua vez, embora tenha um texto bem superficial e bobinho, é mais disciplinado na organização pedagógica e professoral.

Ramsey não é do mercado de inovação. Seu negócio é consultoria em finanças pessoais para pessoas quebradas. (A-propósito: ele começa o livro contando, num tom sombrio, sobre sua própria falência & pindaíba). Mas embora ele não seja do segmento de startups, seu livro trata de todos os aspectos importantes duma pequena empresa — desde conceber o modelo-de-negócio até cobrar clientes, passando por treinar a equipe, criar a marca, etc. Em algumas passagens, o autor chega ao cúmulo do detalhamento monomaníaco. Saibam também que Ramsey vive falando de religião e é fã do Bush. Se você for um daqueles comunas de humanas, prepare seus sapatinhos de dançarina, afaste os móveis e dê um belíssimo faniquito. O coxinha-opressor aqui aplaudirá. Por essas e outras, eu recomento esse livro.

RAMSEY, Dave. "Líder empreendedor: seja o líder que estrutura e desenvolve empresas." Ribeirão Preto: Novo Conceito, 2014. 368 páginas. R$ 39,90.

DEPOIMENTOS:

"Um livro que ensina a como estruturar empresas. Ah, vá! Eu não preciso disso; só preciso de laranjas, do BNDES e de amigos do papai."

Luís Inácio Solto da Silva Júnior, empresário, consultor e pessoa idônea. 

"Não gostei do título: líder empreendedor é uma redundância. Seria mais-ou-menos como dizer homeopata charlatão e petista corrupto."

Mestre Luizinho Pontadas, especialista em acupuntura e hipócrita.

POSTAGEM-RELÂMPAGO 14

1- Visite estabelecimentos similares aos seus e bisbilhote o que seus concorrentes estão fazendo para atrair e tomar, encantar e fidelizar clientes. Você precisa oferecer algo diferente, exclusivo, para que consiga atuar num segmento menos concorrido.

2- Nunca visite clientes na empresa deles, onde eles se sentem seguros. Prefira atraí-los para seu território de influência. Seu escritório deve ser um espaço privativo, silèncioso e agradável para receber clientes. Chame-o de "toca do lobo-mau".

3- Clientes novos são mais importantes que clientes antigos. Contudo, cuidado: as novidades do seu negócio poderão atrair poucos novos e afastar muitos antigos. Não embarque em novidades só porque são novidades. O amianto também já foi uma novidade.

4- Desenvolva uma lista de perguntas curtas e simples para que você ou seus funcionários descubram logo de cara quem é cliente novo e quem é cliente antigo. E tenha uma estratégia de abordagem específica para lidar com os dois grupos de clientes. 

5- Há três tipos de clientes: os que reclamam, mas sempre voltam; os que reclamam e nunca voltam; os que não reclamam, mas nunca voltam. Saiba que este último é o pior tipo de cliente, pois ele fará com que seu negócio naufrague em silêncio, sem fazer glub-glub.

6- Quando você perceber que perdeu um cliente valioso, não o importune com perguntas de fracassado. Não aja como um virgem que tomou um fora. Aproveite seu cadastro e pergunte-lhe o que você poderia fazer para que ele voltasse a ser seu cliente. 

7- Conte a história da sua empresa para seus clientes. Elogie seus funcionários enfàticamente na frente deles. Não importa que você tenha como equipe o Exército de Brancaleone. Faça com que seus clientes imaginem estar sendo defendidos por uma legião romana.

8- Quando você finalmente descobrir o que seus clientes querem, dê-lhes exatamente isto — nada a-mais, nada a-menos. Não tente convertê-los da inovação que você inventou na faculdade. Engula seu orgulho. Afinal, ¿você quer ter dinheiro ou quer ter razão?

9- Seus clientes já foram enganados, escorchados, extorquidos, ofendidos, etc. por vendedores inescrupulosos. ¿O que você tem a-ver com isso? Nada! — a menos que seu cliente passe a acreditar que você é igual aos outros. Aí o problema passa a ser seu também.

10- Todo negócio envolve riscos. Você não sabe, mas lutará o tempo todo contra a desconfiança e os prèconceitos do seu cliente. Portanto, cerque seu cliente de garantias e seguranças. Venda primeiro sua história e sua equipe. Assim, ficará mais fácil vender seus produtos.

11- Nunca julgue seu cliente pela cara. Há pobres que fazem cosplay de ricos e ricos que fazem cosplay de pobres. Sonde a capacidade financeira do seu cliente com bastante cuidado. Prèconceitos poderão fazê-lo perder uma venda e tomar um processo.

12- Há duas coisas que seus concorrentes provàvelmente não estão satisfazendo: o senso de urgência dos seus clientes e suas necessidades sentimentais. Descubra quais são as urgências & carências dos seus clientes. Seu negócio pode ser todo baseado nisso.

13- Clientes têm nomes, sabia? Psicólogos já se cansaram de demonstrar que o som do nosso nome tem um poder incrível sobre nossos sentidos. Durante uma conversa, fale o nome do seu cliente várias vezes, até que ele caia hipnotizado por seu poder zumbizador.

14- Seus concorrentes são prèvisíveis e aborrecidos. Portanto, rotule e promova o que há de diferente em você. Toque zabumba para isso o tempo inteiro. Transforme isso num nome, marca, slogan. Você precisa acalentar expectativas e depois superá-las uma a uma.

15- Não pareça desesperado e hidrofóbico para vender. Tal como no joguinho da sedução, pode ser que você não transe com seu cliente no primeiro encontro. ¿Você quer um cliente-esposa ou um cliente-biscate? ¿Uma relação sólida ou uma relação sórdida?

16- É mais fácil fazer negócio com quem se parece conosco. Semelhança é confiança. Por isso, sem precisar violentar seus valores morais, seja camaleônico: metamorfoseie-se nos seus clientes e descubra afinidades que você poderá trocar com eles.

17- Propaganda massificada enviada por mala-direta parará diretamente na lata do lixo. ¿Você quer impressionar e levar ao tesão um cliente valioso? Mande-lhe uma carta registrada com conteúdo escrito a mão. Use papel especial com o logotipo da sua empresa.

18- Pareça grande! Atenda seus clientes em escritórios compartilhados. Ande para cima & para baixo com o uniforme da sua empresa. Faça um cartão-de-visitas estiloso, mas não o distribua que-nem confete. Tenha um site menos feio que este blog. Tudo isso é barato.

19- Decore o seguinte mantra: ¿o que eu estou fazendo hoje para que este cliente que está à minha frente retorne amanhã com mais três pessoas a-tiracolo? É fácil atrair o primeiro cliente. Difícil é fazê-lo voltar. O ideal é que ele volte e traga a turma.

20- Esteja preparado para convencer gente apressada: crie um discurso-de-elevador: uma síntese de quinze segundos na qual você conta quem você é, o que faz e como seria sensacional fazer negócios com você. Às vezes, seu cliente vai lhe dar até menos tempo que isso.

Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 13

1- Para atender clientes, contrate funcionários pela atitude ou estilo e treine-os pela aptidão. Por algum tempo, seus clientes poderão perdoar funcionários desastrados ou inexperientes, mas não perdoarão funcionários preguiçosos e mal-humorados.

2- Você pode ter funcionários competentes, mas reservados; talentosos, mas emburrados; criativos, mas tímidos; disciplinados, mas lacônicos. Tudo bem! Mas faça um favor para si-mesmo: mantenha esses funcionários bem longe da vista dos clientes!

3- Se você tem um comércio, jamais deixe seus funcionários operacionais à vista do cliente fazendo outra coisa que não seja diretamente relacionada ao atendimento. Isso passa a impressão de desprezo. Clientes querem se sentir importantes.

4- Parentes, cônjuges, filhos, amigos e até animais-de-estimação podem ser atalhos para o coração dos seus clientes. Mime-os com agrados, elogios ou brindes. Seja simpático com todas as pessoas que acompanharem seus clientes na hora da compra.

5- Faça uma lista com nomes não apenas dos seus clientes; inclua cônjuges, parentes, filhos, amigos, vizinhos, animais-de-estimação, etc. Sua influência sobre clientes valiosos pode ser conquistada por meio da influência indireta sobre as pessoas que ele ama.

6- É impressionante a quantidade de informações pessoais que as pessoas disponibilizam pùblicamente nas redes sociais. Se você tiver em mente algum cliente valioso, colecione o máximo possível de dados sobre ele e use-os para criar afinidades.

7- Ao criar um cadastro de clientes, deixe um espaço para informações e curiosidades aparentemente sem importância, como o nome dos filhos, o curso que fez, os lugares que visitou, uma parente doente, etc. Pergunte-lhes sobre essas coisas! Clientes são pessoas!

8- Como todos os seres humanos, a necessidade de aceitação é uma das mais poderosas carências (não para mim: eu quero que se dane). Portanto, trate... trate não; mime seu cliente como se ele fosse sua mãe. Faça esse exercício: veja em seu cliente sua mãe.

9- Se seus clientes quisessem mercadorias sèriadas e comuns, eles comprá-las-iam das grandes empresas. Portanto, use seu pequeno tamanho a seu favor. Customize tudo, individualize seu atendimento, ganhe clientes pelo afeto e pela atenção.

10- Você não vende produtos ou serviços; você vende valores. Ao abordar seu cliente, não pense nas mercadorias que tentará empurrar para ele; pense antes nos valores que seu produto ou serviço agregará a sua vida. Seu marketing deve ser voltado para valores.

11- Se você é advogado, você não vende ações; você vende proteção contra o arbítrio. Se você é cabeleireiro, você não vende cortes; você vende autoestima. Se você é confeiteiro, você não vende bolos; você vende doces memórias. E assim por diante...

12- Clientes irritados podem se tornar calminhos com duas perguntas mágicas: Quando ele terminar o esporro, pergunte-lhe: ¿Como eu posso ajudá-lo? No final do papo, pergunte-lhe: ¿Isso o deixaria satisfeito? Vai por mim: essas frases são mágicas.

13- Vendedores são um mal necessário. Portanto, se sua empresa depende dum vendedor, certifique-se de que ele não tenha cara de vendedor, que ele não fale ladainha de vendedor, que ele não cheire mal como um vendedor — enfim — que ele não espante clientes.

14- Pessoas detestam quem lhes tenta vender coisas; mas elas adoram quem lhes ajude na hora de comprar. Transforme seus pegajosos vendedores em discretos consultores. Parece frescura, mas pequenos detalhes na abordagem do público fazem diferença.

15- Um truque maroto para atrair clientes das classes A e B é criar falsa escassez. É o seguinte: dificulte um pouco a venda. Faça charminho & beicinho. Crie uma falsa lista de espera. Faça com que seus clientes sintam-se exclusivos por comprarem de você. 

16- Contar é bom; mostrar é melhor; usar é ideal; envolver é o máximo. Não se contente em discursar sobre seu produto ou serviço. Qualquer demagogo de assembléia faz isso. Deixe que seu cliente use seu produto e crie uma atmosfera ao redor deles.

17- Se a pessoa que você deseja atrair como cliente mostrar uma fidelidade inabalável ao concorrente, parabenize-o por essa atitude e felicite o concorrente por tê-lo como cliente. Honestidade e honradez será sua melhor propaganda. 

18- Sempre pergunte ao seu cliente para quando ele precisará daquele produto ou serviço. Você vai se surpreender com a quantidade de encomendas que você pensava que eram urgentes, mas não eram. Isso facilitará muitíssimo sua gestão de tempo. 

19- Ainda sobre o tempo: ofereça brindes e vantagens aos pedidos menos urgentes; e cobre taxas extras aos pedidos mais urgentes. Os clientes cujo tempo é valioso pagarão pelo tempo que você poupará para eles. Nada mais justo: tempo é dinheiro.

20- Baseie seu negócio no seguinte princípio: "podemos oferecer aos nossos clientes preço baixo, ou qualidade, ou serviço rápido. Escolha duas dessas opções." Enquanto sua empresa for pequena, você não conseguirá oferecer as três ao mesmo tempo. 

Até-mais-ver!