POSTAGEM RELÂMPAGO 20

Adam Toren (@thebizguy)

Alex Osterwalder (@alexosterwalder)

Ali Brown (@alibrown)

Amy Cosper (@amyccosper)

Andrew Warner (@andrewwarner)

Anita Campbell (@smallbiztrends)

Barry Moltz (@barrymoltz)

Biz Stone (@biz)

Chris Brogan (@chrisbrogan)

Chris Guillebeau (@chrisguillebeau)

Dan Schawbel (@danschawbel)

Darren Rowse (@problogger)

Dave Morin (@davemorin)

Dave Ramsey (@daveramsey)

Derek Sivers (@sivers)

Donna Fenn (@donnafenn)

Eric Ries (@ericries)

Gary Vaynerchuk (@garyvee)

Guy Kawasaki (@guykawasaki)

Ingrid Vanderveldt (@ontheroadwithiv)

Jack Dorsey (@jack)

James Altucher (@jaltucher)

Jane McGonigal (@avantgame)

John Jantsch (@ducttape)

Keith Wyche (@keithwyche)

Kelly Lovell (@kellyalovell)

Kevin Rose (@kevinrose)

Liz Strauss (@lizstrauss)

Mark Babbitt (@marksbabbitt)

Mark Suster (@msuster)

Matthew Toren (@matthewtoren)

Melinda Emerson (@smallbizlady)

Michael Gerber (@michaelegerber)

Michelle Glover (@entreepreneurz)

Mike Michalowics (@mikemichalowicz)

Pamela Slim (@pamslim)

Pat Flynn (@patflynn)

Rieva Lesonsky (@rieva)

Robert Kiyrosaki (@therealkiyosaki)

Scott Gerber (@scottgerber)

Seth Godin (@thisissethsblog)

Shama Kabani (@shama)

Steve Blank (@sgblank)

Steve Strauss (@stevestrauss)

Ted Coiné (@tedcoine)

Terry St. Marie (@starbucker)

Tim Draper (@timdraper)

Tim Ferris (@tferriss)

Tony Hsieh (@tonyhsieh)

Tony Robbins (@tonyrobbins)

William Draper (@williamhdraper)

POSTAGEM-RELÂMPAGO 19

Ó prezados cadáveres epiléticos que se debatem! ¿Como vocês têm passado pela catraca da existência? Eu entalei! Hoje eu lhes proponho um exercício macabro. Imaginem a seguinte cena: eu estou entrevado na cama dum hospital (ou hospício), no leito-de-morte, com vários tubos entrando & saindo por todas as portas USB do meu lindo corpinho — mais-ou-menos como eu torço para que nossos governantes terminem seus dias. E eis que entra pela porta do quarto um jovem empreendedor universitário, com cara de tonto. (Ele pode ser você). Ele se senta aos pés da cama e pede meu derradeiro conselho, antes das cortinhas biológicas se fecharem. Depois de mandá-lo à merda e cobri-lo de pragas, num ímpeto de desespero & sofrimento, eu arranco o tubo da boca e lhe digo o seguinte, com a voz cavernosa & embargada:

1- Contraia sífilis, mas não dívidas! Comece seu negócio com pouco dinheiro e nunca-nunca-nunca comprometa mais de 20% da sua renda atual ou das economias passadas. Aposte pouco e só dobre a aposta quando tiver certeza de estar no rumo certo. Porque, se você quebrar (e aguarde: você vai quebrar algumas vezes no começo), você terá perdido pouco dinheiro e o próprio dinheiro (não o do banco). Cof! Cof! Cof! (A tosse é porque eu estou no leito-de-morte, lembra?) Eu sei que, dependendo do serviço ou produto que você pretende oferecer, é impossível dispensar o capital inicial para alavancar a produção ou o atendimento. Então, use dinheiro próprio e vá economizado 20% da sua renda desde já! Ah! Tome cuidado com o fluxo-de-caixa. Uma empresa não se mantém com lucro, mas com fluxo-de-caixa. Cof! Cof! Cof!

2- Comece seu negócio em meio-período, meu filho! Sim, você já ouviu essas histórias sensacionais & zabumbadas de empregados bem-sucedidos que deram a louca, chutaram o pau da barraca e largaram tudo para criar seu próprio negócio de sucesso. Sim... Essas pessoas tiveram algo bacana para contar a repórteres ávidos por històrietas hagiográficas & românticas. Mas daí eu lhe pergunto: ¿e aqueles que fizeram o mesmo e se danaram? ¿Você acha que eles saíram na capa de alguma revista? Cof! Cof! Cof! (Enfermeira, eu quero mijar!) Pense em seu negócio próprio como um segredinho, um projeto paralelo ao trabalho, uma borboleta no casulo preparando-se para a decolagem. E só chute o pau da barraca se seu emprego estiver mesmo lhe fazendo mal — mentalmente & fìsicamente. Cof! Cof! Cof!

3- Agora vem a parte difícil. Procure um ponto-de-equilíbrio entre o que você gosta de fazer e aquilo que o mercado precisa e estaria disposto a pagar. Saiba que há uma dimensão ontológica (descobrir-se) e axiológica (doar-se) em todo ato de empreender. Pergunte-se o que você gosta de fazer (o autoconhecimento) e pesquise o que os outros desejam (a oportunidade). Cof! Cof! Cof! Há histórias de pessoas que transformaram seu passatempo num negócio. Sim, mas cuidado: seu hobby é uma válvula-de-escape para o estresse. Pergunte-se, portanto, se você quer mesmo invadir esse cantinho sagrado de descanso com planilhas, boletos, faturas e clientes. ¿Você quer mesmo transformar seu hobby num emprego de dezoito horas? Cof! Cof! Cof! Agora saia, meu caro. Eu já sinto o doce abraço da morte a me envolver. Não atrapalhe meu embarque!

Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 18

1- Novidade: Suponhamos que você tenha bolado um troço que suponha ser fantástico e pretenda patenteá-lo. A primeira coisa a fazer é saber se ninguém já teve essa idéia antes. Para ser patenteada, uma tecnologia precisa ser dotada de novidade. Novidade não é sinônimo de inèditismo; a novidade é o passo extra que você está avançando naquela trajetória tecnológica, já iniciada por outros. Geralmente, num pedido de patente, é para esse passo extra que é solicitada a proteção. Nós chamamos isso de lista de reivindicações (ou claims, em Inglês). Portanto, não é possível patentear: a) invenções de domínio público, b) objetos de patentes já solicitadas ou já caducadas e c) inventos óbvios e triviais. 

Para saber o quanto sua inovação é dotada de efetiva novidade, você precisará fazer um longo e chato levantamento de anterioridade no site do INPI. Usando as palavras-chave que representam o cerne da sua idéia, você fará uma pesquisa sobre o conteúdo das patentes já depositadas naquele segmento. Ensinarei melhor a como fazer essa pesquisa em momento oportuno. O importante por ora é entender que, apesar de chato, o levantamento de anterioridade poderá livrá-lo de ser processado por contrafação ou algo ainda pior: investir dinheiro numa inovação já protegida por terceiros. O levantamento de anterioridade dar-lhe-á também dados relevantes sobre o estado-da-técnica e o escopo do invento.

2- Esforço inventivo: Como todo pagamento, o royalty (o dinheiro recebido pela exploração da patente por terceiros) é a remuneração por um trabalho, por um esforço. Em inovação e tecnologia, ninguém quer enriquecer vagabundos. (Para isto, nós já inventamos a política, o serviço público e os partidos de esquerda.) O royalty é a remuneração por um valor real, criado em forma de inovação -- a qual facilitará o quotidiano de milhares de pessoas, diminuindo seus esforços braçais e melhorando a qualidade das suas nada-moles-vidas. Portanto, para ser merecedora de proteção patentária e de pagamento (royalties), uma inovação deverá provar ter sido o resultado dum trabalho criativo, dum esforço inventivo. 

Isso equivale a dizer que não são objetos de patente as descobertas tropeçadas, as intuições fortuitas e os estalos de gênio. Exemplo: fórmulas e princípios da natureza não são patenteados, mas sim publicados. Beleza! Mas agora o leitor deve estar um bocado confuso. Você conhece uma porrada de produtos & processos que foram sim descobertos casualmente, quase sem-querer, por um sujeito sortudo. Sim: mas mesmo uma invenção fortuita, para ser indùstrializada comèrcialmente, precisará depois ser repetida, e repetida, e repetida. E isso significa que seu inventor precisará ralar muito para entender o fenômeno envolvido na tecnologia e controlar seu processo produtivo -- e o esforço pode começar aí.

3- Suficiência descritiva: Uma patente é o resultado dum acordo que o inventor dum produto ou processo faz com a sociedade: ele oferece um conhecimento revelado e recebe um reconhecimento protegido. O reconhecimento simbólico (ou prestígio) vem da menção de autoria, da atribuição de epônimos, do seu nome na coisa, do tapinha na cacunda e da sensação incrível de ser o rei da cocada gourmet. O reconhecimento financeiro (ou dinheiro)  pode vir dum salário maior como inventor, duma grana para pesquisa das agências de fomento ou dum contrato de licenciamento da patente e transferência da tecnologia, mediante royalties. Certo. Mas ¿como a suficiência descritiva entra nessa história?

¿Lembra-se da sociedade, esperando do outro lado da equação? Pois bem. A suficiência descritiva serve para garantir que seu conhecimento -- todo ele! -- seja revelado para daí ser protegido. E não é só por isso. Uma patente, antes de se transformar num equipamento ou num processo produtivo, é uma fonte interessante de conhecimento. Nela, são pùblicados segredinhos que não aparecem em livros ou em artigos. Daí a exigência de que seu relatório descritivo seja claro, limpo e aberto. Nele, você deverá mostrar que não está com treta, ocultando detalhes. Caso contrário, o melhor a fazer seria procurar uma outra forma de proteção: o segredo indùstrial. Portanto, não vale patentear "o bagulho da bagaça".

4- Possìbilidade de indùstrialização: Suponhamos que você descobriu, na sua última viagem bicha-grilha a São Tomé das Letras, que, apertando com a ponta dos dedos o furico do terceiro chacha cósmico-genital, você é capaz de curar todas as dores-de-cabeça. Psicodélico, não? Pois bem. Então seu lado capitlista-selvagem aflora, e você pensa em fazer dinheiro adoidado com essa invenção mediúnica. Primeiro passo: protegê-la com uma bela patente! Pois eu tenho uma péssima notícia para você e seus guias astrais: isso que você imagina ter inventado não é protegível por patente, pois não é algo conversível em produto ou processo industrial. Repito: patentes só protegem produtos ou processos industriais. 

Isso equivale a dizer que não são objetos de patente: estratégias de marketing ou de outras áreas, sistemas de educação, arranjos sòcietários, òrganogramas, esquemas de descontos, planos de vendas, obras de arte (músicas, livros, imagens, pinturas, filmes), sites e portais, apresentações de informações, desenhos de arquitetura ou de paisagismo, plantas-baixas, terapias como a citada na piada acima, etc. Outro detalhe básico: serviços não são objetos de patente. Os artigos 10 e 18 da Lei 9.279/96 (pròpriedade industrial) fazem uma síntese das invenções não-passíveis de patente. É sempre bom estar atento a esses detalhes jurídicos e pensar nas alternativas disponíveis à proteção das suas invenções.

Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 17

Extensos estudos baseados em pesquisa & análise de patentes permitiram que os especialistas chegassem a quarenta princípios criativos sobre os quais as inovações tecnológicas modernas se baseiam. Eu apresento a seguir os quinze mais importantes princípios criativos da inovação. Pense neles quando estiver criando seus produtos ou serviços.

Segundo esses estudos, as inovações bem-sucedidas têm essas três características: 1) solucionam contradições do ecossistema tecnológico (incompatibilidades entre tecnologias pré-existentes), 2) aproveitam recursos já usados noutro contexto (bricolagem tecnológica) e 3) avançam a fronteira tecnológica e aproximam a solução dum padrão ideal.

Princípio 1. Segmentação ou mòdulação: a inovação subdivide a solução proposta ou as soluções já existentes em seus menores componentes constitutivos, os quais poderão em seguida ser contratados ou articulados em diferentes pacotes e arranjos, a gosto do cliente. Exemplos: franquias de telefonia e Internet, cursos em módulos, combos de fast food, etc.

Princípio 2. Remoção, enxugamento, redução: a inovação remove do serviço ou produto as partes desnecessárias vistas como não-essènciais pelos clientes, oferecendo um valor mais enxuto, simples e acessível. Exemplos: redes de hotéis com quartos standard, companhias aéreas econômicas, automóveis populares, apartamentos tipo flat, etc.

Princípio 3. Valores agregados: a inovação oferece um bônus ou um extra, relacionado ao serviço ou produto já contratado, de maneira a diferenciá-lo da concorrência. Exemplos: empresas aéreas que também fornecem serviço de traslado, serviços de buffet que também filmam o evento, o eletrodoméstico que vem com livros ou vídeos de receitas, etc.

Princípio 4. Efeitos de encaixe: a inovação permite a compatibilização ou potèncialização de produtos ou serviços já existentes, cumprindo a função de normas técnicas a-posteriori. Também seriam encaixes os processos de gestão voltados ao uso de tempos òciosos. Exemplos: extensões, conectores, sistemas de macho-e-fêmea, adaptadores universais, etc.

Princípio 5. Prèvisão e fàcilitação: a inovação prevê os erros e as dificuldades que um usuário não-experiente teria ao operar o produto ou serviço, antecipando-se a eles e agregando fàcilidades à tecnologia. Exemplos: cabos e portas de computadores ou aparelhos eletrônicos com encaixe único possível, papel-de-parede que já vem com cola, cartões de banco, etc.

Princípio 6. Rede de proteção contra os imprèvistos: a inovação cria sistemas redundantes de-propósito, com vistas a compensar as possíveis falhas de operação do usuário ou a baixa confiabilidade do próprio aparelho. Exemplos: a opção do teclado na tela, teclas de atalho, comandos alternativos, contrassenhas, perguntas imbecis do Windows, etc.

Princípio 7. Formato esférico ou curvilíneo: trata-se duma inovação de design (aspecto físico exterior). Em vez de usar retas, arestas, vértices e cantos, a inovação consiste em curvar o produto de modo a melhorar seu manuseio, ergonomia ou mesmo estética. Exemplos: carrocerias de automóveis, aparelhos eletrônicos, construções, objetos de decoração, etc.

Princípio 8. Dinâmica ajustável: a inovação permite que as características ou funcionalidades dum produto ou serviço sofram pequenos ajustes dentro duma larga margem, de modo a ajustá-los aos gostos e perfis do cliente. Exemplos: roteiros de agências de viagem, planos de saúde e seguros, pacotes e combos, serviços bancários ou de telefonia, TV a-cabo, etc.

Princípio 9. Ação periódica ou pulsante: trata-se duma inovação de propaganda e marketing. Em vez duma ação contínua, a inovação cria pequenas novidades em forma de pulsos, aumentando a eficiência da campanha. Exemplos: campanhas publicitárias que criam novidades periódicas, reavivando de tempos em tempos o interesse dos clientes. 

Princípio 10. Eliminação de gargalos: a inovação (geralmente de processo) visa melhorar o escoamento da produção sintonizando a cadeia-de-insumos e criando um sistema de feedback que vai do interior da fábrica até os pontos-de-venda. Exemplos: sistemas de supply chain, produção just-in-time, feedback de demanda, logística, kanban, etc.

Princípio 11. Exploração de fatores nocivos: a inovação propõe o reuso ou a reciclagem das externalidades negativas ou dos subprodutos nocivos dum processo de produção. Geralmente, são tecnologias com viés ambiental. Exemplos: tecidos feitos a-partir de garrafas PET recicladas, concreto com raspas de pneus na mistura, água de reúso, etc.

Princípio 12. Introdução de feedback: a inovação permite melhorar um produto ou serviço introduzindo nele ferramentas de feedback para a coleta das reações dos clientes. Exemplos: caixinhas de sugestões, inovação aberta, áreas de inscrição ou vàlidação em sites, botões de "curtir" e de "seguir" em blogs ou redes sociais, captação de reações, etc.

Princípio 13. Autosserviço: a inovação cria um sistema enxuto por meio do qual o próprio cliente executa quase-todos os processos de compra, transporte, pagamento, atendimento e descarte, burrando os limites entre produto & serviço e reduzindo a necessidade de funcionários.  Exemplos: cadeias de fast food, declaração de impostos, catracas de ônibus, etc.

Princípio 14. Apagamento das fronteiras entre serviço e produto: a inovação cria híbridos de serviços com produtos, apagando as fronteiras entre ambos e criando novas experiências aos consumidores. Exemplos: aparelhos cèlulares e planos minutos, automóveis e serviços de manutenção & autopeças, impressoras e entrega de tonners delivery, etc. 

Princípio 15. Mudança de padrões, cores e formas: a inovação explora as reações lúdicas e principalmente subconscientes que os consumidores têm com certas cores, formas e padrões, criando linhas de produtos diferentes e exclusivos. Exemplos: capinhas para cèlulares, identidade visual das lojas, customização de roupas e de carros, etc.

Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 16

1º Amarás a brevidade acima de todas as coisas e teu leitor como a ti-mesmo — o que significa que tuas idéias deverão caber numa página.

2º Guardarás os domingos e os fèriados dos teus irmãos, não os oprimindo com mensagens ou telefonemas sobre as tretas da firma.

3º Não usarás jargão técnico em vão: escreverás teus memòrandos & relatórios em linguagem simples, direta, laica e pagã.

4º Honrarás a estética, a coesão e a coerência, para que o fardo de ler-te seja leve e o jugo dos teus parágrafos seja suave.

5º Farás tuas reuniões de-pé, para que desestimules os tagarelas & pernósticos e para que tais eventos durem só quinze minutos.

6º Guardarás tuas questões pessoais para teu macho ou psiquiatra; e não usarás os ouvidos dos teus irmãos como se fosse teu tarja-preta.

7º Comerás o rabo dos teus semelhantes privadamente, para que não tenhas de responder processo trabalhista por assédio moral. 

8º Não usarás jamais o recurso responder a todos em teus e-mails, nem participarás de listas de bate-boca internas da tua empresa.

9º Não avacalharás o conforto sonoro dos teus semelhantes berrando ao telefone, rindo alto ou conversando como lavadeira.

10º Não cometerás falso raciocínio; não agredirás teu próximo (a-manos que ele mereça); e adaptarás tua linguagem às situações.

Palavras da salvação! Graças a Deus! Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 15

1- Saiba que a maioria dos seus clientes toma decisões emocionais e irracionais no ato da compra. Só depois é que eles buscam desculpas razoáveis para justificá-las para si-mesmos. Quando eles precisarem dessas justificativas, esteja pronto para oferecê-las junto com o produto.

2- Falando nisso, não espere que seus clientes inventem eles-mesmos essas justificativas para suas compras; sua proposta-de-valor e sua estratégia de marketing devem fornecer essas idéias imediatamente, reiteradamente, consistentemente. Resumo: pense pelo cliente!

3- Os clientes têm quatro desejos: 1) os que eles sentem, mas não sabem articular; 2) os que eles articulam num discurso bonitinho, mas não sentem de verdade; 3) os que eles não sentem nem articulam e 4) os que eles sentem e articulam. Busque os primeiros. Cuidado com os segundos. 

4- Às vezes, o objetivo mais gratificante e importante duma venda não é vender, mas sim conhecer o mercado, prospectar informações, captar dados preciosos para criar pivôs ou protótipos vendáveis em grande escala. O melhor duma venda é o que o seu cliente lhe oferece de-graça. 

5- Seja obcecado por facilitar a compra para seu cliente. Aceite todos os cartões. Amplie os leques. Uma compra virtual que leve mais de três cliques, ou uma compra telefônica que leve mais de três minutos, ou uma compra presencial que faça o cliente esperar — matarão seu negócio!

6- Envolva seu cliente com um manto de segurança e confiança. Deixe claro que ele não será obrigado a comprar nada, ele não será obrigado a aceitar nada, ele não será obrigado a pagar por nada que não deseje. Não o pressione, não o aprisione. Vender é sedução e não ameaça. 

7- Você vai achar esquisito o que eu direi agora. Sua empresa tem um nome, tem um logo, tem uma marca, tem um slogan e... ¿que tal ela ter também um cheiro? É isso mesmo: crie um cheiro-marca para sua empresa e borrife-o em sua correspondência, brindes e produtos.

Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 14

1- Visite estabelecimentos similares aos seus e bisbilhote o que seus concorrentes estão fazendo para atrair e tomar, encantar e fidelizar clientes. Você precisa oferecer algo diferente, exclusivo, para que consiga atuar num segmento menos concorrido.

2- Nunca visite clientes na empresa deles, onde eles se sentem seguros. Prefira atraí-los para seu território de influência. Seu escritório deve ser um espaço privativo, silèncioso e agradável para receber clientes. Chame-o de "toca do lobo-mau".

3- Clientes novos são mais importantes que clientes antigos. Contudo, cuidado: as novidades do seu negócio poderão atrair poucos novos e afastar muitos antigos. Não embarque em novidades só porque são novidades. O amianto também já foi uma novidade.

4- Desenvolva uma lista de perguntas curtas e simples para que você ou seus funcionários descubram logo de cara quem é cliente novo e quem é cliente antigo. E tenha uma estratégia de abordagem específica para lidar com os dois grupos de clientes. 

5- Há três tipos de clientes: os que reclamam, mas sempre voltam; os que reclamam e nunca voltam; os que não reclamam, mas nunca voltam. Saiba que este último é o pior tipo de cliente, pois ele fará com que seu negócio naufrague em silêncio, sem fazer glub-glub.

6- Quando você perceber que perdeu um cliente valioso, não o importune com perguntas de fracassado. Não aja como um virgem que tomou um fora. Aproveite seu cadastro e pergunte-lhe o que você poderia fazer para que ele voltasse a ser seu cliente. 

7- Conte a história da sua empresa para seus clientes. Elogie seus funcionários enfàticamente na frente deles. Não importa que você tenha como equipe o Exército de Brancaleone. Faça com que seus clientes imaginem estar sendo defendidos por uma legião romana.

8- Quando você finalmente descobrir o que seus clientes querem, dê-lhes exatamente isto — nada a-mais, nada a-menos. Não tente convertê-los da inovação que você inventou na faculdade. Engula seu orgulho. Afinal, ¿você quer ter dinheiro ou quer ter razão?

9- Seus clientes já foram enganados, escorchados, extorquidos, ofendidos, etc. por vendedores inescrupulosos. ¿O que você tem a-ver com isso? Nada! — a menos que seu cliente passe a acreditar que você é igual aos outros. Aí o problema passa a ser seu também.

10- Todo negócio envolve riscos. Você não sabe, mas lutará o tempo todo contra a desconfiança e os prèconceitos do seu cliente. Portanto, cerque seu cliente de garantias e seguranças. Venda primeiro sua história e sua equipe. Assim, ficará mais fácil vender seus produtos.

11- Nunca julgue seu cliente pela cara. Há pobres que fazem cosplay de ricos e ricos que fazem cosplay de pobres. Sonde a capacidade financeira do seu cliente com bastante cuidado. Prèconceitos poderão fazê-lo perder uma venda e tomar um processo.

12- Há duas coisas que seus concorrentes provàvelmente não estão satisfazendo: o senso de urgência dos seus clientes e suas necessidades sentimentais. Descubra quais são as urgências & carências dos seus clientes. Seu negócio pode ser todo baseado nisso.

13- Clientes têm nomes, sabia? Psicólogos já se cansaram de demonstrar que o som do nosso nome tem um poder incrível sobre nossos sentidos. Durante uma conversa, fale o nome do seu cliente várias vezes, até que ele caia hipnotizado por seu poder zumbizador.

14- Seus concorrentes são prèvisíveis e aborrecidos. Portanto, rotule e promova o que há de diferente em você. Toque zabumba para isso o tempo inteiro. Transforme isso num nome, marca, slogan. Você precisa acalentar expectativas e depois superá-las uma a uma.

15- Não pareça desesperado e hidrofóbico para vender. Tal como no joguinho da sedução, pode ser que você não transe com seu cliente no primeiro encontro. ¿Você quer um cliente-esposa ou um cliente-biscate? ¿Uma relação sólida ou uma relação sórdida?

16- É mais fácil fazer negócio com quem se parece conosco. Semelhança é confiança. Por isso, sem precisar violentar seus valores morais, seja camaleônico: metamorfoseie-se nos seus clientes e descubra afinidades que você poderá trocar com eles.

17- Propaganda massificada enviada por mala-direta parará diretamente na lata do lixo. ¿Você quer impressionar e levar ao tesão um cliente valioso? Mande-lhe uma carta registrada com conteúdo escrito a mão. Use papel especial com o logotipo da sua empresa.

18- Pareça grande! Atenda seus clientes em escritórios compartilhados. Ande para cima & para baixo com o uniforme da sua empresa. Faça um cartão-de-visitas estiloso, mas não o distribua que-nem confete. Tenha um site menos feio que este blog. Tudo isso é barato.

19- Decore o seguinte mantra: ¿o que eu estou fazendo hoje para que este cliente que está à minha frente retorne amanhã com mais três pessoas a-tiracolo? É fácil atrair o primeiro cliente. Difícil é fazê-lo voltar. O ideal é que ele volte e traga a turma.

20- Esteja preparado para convencer gente apressada: crie um discurso-de-elevador: uma síntese de quinze segundos na qual você conta quem você é, o que faz e como seria sensacional fazer negócios com você. Às vezes, seu cliente vai lhe dar até menos tempo que isso.

Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 13

1- Para atender clientes, contrate funcionários pela atitude ou estilo e treine-os pela aptidão. Por algum tempo, seus clientes poderão perdoar funcionários desastrados ou inexperientes, mas não perdoarão funcionários preguiçosos e mal-humorados.

2- Você pode ter funcionários competentes, mas reservados; talentosos, mas emburrados; criativos, mas tímidos; disciplinados, mas lacônicos. Tudo bem! Mas faça um favor para si-mesmo: mantenha esses funcionários bem longe da vista dos clientes!

3- Se você tem um comércio, jamais deixe seus funcionários operacionais à vista do cliente fazendo outra coisa que não seja diretamente relacionada ao atendimento. Isso passa a impressão de desprezo. Clientes querem se sentir importantes.

4- Parentes, cônjuges, filhos, amigos e até animais-de-estimação podem ser atalhos para o coração dos seus clientes. Mime-os com agrados, elogios ou brindes. Seja simpático com todas as pessoas que acompanharem seus clientes na hora da compra.

5- Faça uma lista com nomes não apenas dos seus clientes; inclua cônjuges, parentes, filhos, amigos, vizinhos, animais-de-estimação, etc. Sua influência sobre clientes valiosos pode ser conquistada por meio da influência indireta sobre as pessoas que ele ama.

6- É impressionante a quantidade de informações pessoais que as pessoas disponibilizam pùblicamente nas redes sociais. Se você tiver em mente algum cliente valioso, colecione o máximo possível de dados sobre ele e use-os para criar afinidades.

7- Ao criar um cadastro de clientes, deixe um espaço para informações e curiosidades aparentemente sem importância, como o nome dos filhos, o curso que fez, os lugares que visitou, uma parente doente, etc. Pergunte-lhes sobre essas coisas! Clientes são pessoas!

8- Como todos os seres humanos, a necessidade de aceitação é uma das mais poderosas carências (não para mim: eu quero que se dane). Portanto, trate... trate não; mime seu cliente como se ele fosse sua mãe. Faça esse exercício: veja em seu cliente sua mãe.

9- Se seus clientes quisessem mercadorias sèriadas e comuns, eles comprá-las-iam das grandes empresas. Portanto, use seu pequeno tamanho a seu favor. Customize tudo, individualize seu atendimento, ganhe clientes pelo afeto e pela atenção.

10- Você não vende produtos ou serviços; você vende valores. Ao abordar seu cliente, não pense nas mercadorias que tentará empurrar para ele; pense antes nos valores que seu produto ou serviço agregará a sua vida. Seu marketing deve ser voltado para valores.

11- Se você é advogado, você não vende ações; você vende proteção contra o arbítrio. Se você é cabeleireiro, você não vende cortes; você vende autoestima. Se você é confeiteiro, você não vende bolos; você vende doces memórias. E assim por diante...

12- Clientes irritados podem se tornar calminhos com duas perguntas mágicas: Quando ele terminar o esporro, pergunte-lhe: ¿Como eu posso ajudá-lo? No final do papo, pergunte-lhe: ¿Isso o deixaria satisfeito? Vai por mim: essas frases são mágicas.

13- Vendedores são um mal necessário. Portanto, se sua empresa depende dum vendedor, certifique-se de que ele não tenha cara de vendedor, que ele não fale ladainha de vendedor, que ele não cheire mal como um vendedor — enfim — que ele não espante clientes.

14- Pessoas detestam quem lhes tenta vender coisas; mas elas adoram quem lhes ajude na hora de comprar. Transforme seus pegajosos vendedores em discretos consultores. Parece frescura, mas pequenos detalhes na abordagem do público fazem diferença.

15- Um truque maroto para atrair clientes das classes A e B é criar falsa escassez. É o seguinte: dificulte um pouco a venda. Faça charminho & beicinho. Crie uma falsa lista de espera. Faça com que seus clientes sintam-se exclusivos por comprarem de você. 

16- Contar é bom; mostrar é melhor; usar é ideal; envolver é o máximo. Não se contente em discursar sobre seu produto ou serviço. Qualquer demagogo de assembléia faz isso. Deixe que seu cliente use seu produto e crie uma atmosfera ao redor deles.

17- Se a pessoa que você deseja atrair como cliente mostrar uma fidelidade inabalável ao concorrente, parabenize-o por essa atitude e felicite o concorrente por tê-lo como cliente. Honestidade e honradez será sua melhor propaganda. 

18- Sempre pergunte ao seu cliente para quando ele precisará daquele produto ou serviço. Você vai se surpreender com a quantidade de encomendas que você pensava que eram urgentes, mas não eram. Isso facilitará muitíssimo sua gestão de tempo. 

19- Ainda sobre o tempo: ofereça brindes e vantagens aos pedidos menos urgentes; e cobre taxas extras aos pedidos mais urgentes. Os clientes cujo tempo é valioso pagarão pelo tempo que você poupará para eles. Nada mais justo: tempo é dinheiro.

20- Baseie seu negócio no seguinte princípio: "podemos oferecer aos nossos clientes preço baixo, ou qualidade, ou serviço rápido. Escolha duas dessas opções." Enquanto sua empresa for pequena, você não conseguirá oferecer as três ao mesmo tempo. 

Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 12

1- Você está perdido porque seu modelo-de-negócio tem incógnitas e variáveis em excesso e, por causa delas, você nem sabe por onde começar sua linda empresa. 

2- Você está se dando desculpas ordinárias relativas ao trabalho, à faculdade e à vida pessoal para adiar para as calendas a execução dos seus planos. Tome vergonha!

3- Olha... você até que tem uma boa idéia (ou acha que a tem), mas não sabe como fará para que ela lhe renda algum dinheiro. Afinal, dinheiro é para os fracos, né?

4- A execução dos seus lindos planos exige o domínio técnico de outras áreas que você não conhece. E você não conhece as pessoas que poderão ajudá-lo. Que pena!

5- Você é um paranóico que mantém em segredo sua idéia milionária. No fundo, seu medo não é que os outros a tomem, mas que eles lhe digam a verdade: sua idéia é tola!

6- Ou muito pelo contrário: você está ouvindo palpites demais de pessoas que não têm o perfil do seu cliente. Por isso, seu protótipo está na qüinquagésima versão beta.

7- Você não percebeu ou não quer reconhecer, mas deixa o titio-aqui lhe dizer uma coisa: sua idéia é inviável — tecnològicamente e econòmicamente. Desapega! Desapega! 

8- Você e seu sócio estão puxando a empresa para segmentos diferentes do mercado. Vocês não conseguem criar uma ponte ou bater-o-martelo numa só direção. 

9- Você é uma galinha carijó aterrorizada pelo bafo gélido do desconhecido, soprando na sua cacunda. Eu não sei se galinhas têm cacunda; mas que você está com medo, ah está!

10- Você ouviu falar em timing ideal para o lançamento dum produto; e você acha que sua brilhante intuição de principiante dar-lhe-á o sinal para uma entrada apoteótica.

11- Sua idéia começou magrinha, simples, viável e enxuta: perfeita para levar na mochila! Depois de muito brainstorming e megalomania, olhe para ela: é o King Kong!

12- Você parece aqueles tiozinhos deprimidos da fila do café, quando dizem assim: "quando eu me aposentar, vou aprender a tocar piano, viajar, escrever um romance..."

13- Você já poderia estar ganhando dinheiro com uma versão enxuta do seu produto ou serviço. Mas não: se Estêvão Jobim quer ser Steve Jobs, ele será Steve Jobs, né?

14- Sua vida é mais enrolada e tensa que uma bobina de Tesla. Eu também não sei como você daria conta das finanças duma empresa. Uma dica: comece limpando seu quarto.

15- Você ainda não consegue responder às seguintes perguntas-premissa sobre sua idéia: ¿o que ela é? ¿para quem será? ¿por que ela existe? ¿quanto custará?

16- Você passou os últimos anos tendo "idéias", mas até agora você não fez um puto! dum orçamento, nenhuma pesquisa-de-mercado, nenhum protótipo... Nada!

17- Seu plano-de-negócio já tem mais páginas que As mil-e-uma noites e é tão chato quanto o Código Tributário. ¿Que tal pôr alguma coisa dali em prática? Queime-o!

18- Você ainda espera que um investidor de armadura brilhante chegue em seu cavalo branco e o resgate da torre do emprego formal. Continue esperando, Rapunzel!

Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 11

1- A inveja e a torcida contrária. Neste país, o sucesso alheio é visto como uma ofensa pessoal, um tapa na fuça dado com as costas da mão, uma afronta que merece resposta à altura do Estado. O brasileiro vê a economia como um jogo se soma-zero. "Se João ganha, é porque Pedro perde." Tente convencer Pedro de que os ganhos de João criarão externalidades que o beneficiarão. Boa sorte.

2- A resistência do entorno familiar. Situação 1: "Passei no concurso público da Receita Federal!" Parabéns! Situação 2: "Vou abrir um negócio!" Hum... Boa sorte. ¿Essa reação lhe soou familiar, caro leitor? O empreendedor brasileiro ainda é visto pela família como alguém que vai para a guerra, que descobriu uma doença incurável, que desaparecerá numa peregrinação. E não é que é verdade!?

3- O mimimi e o vìtimismo. Responda-me: ¿para quê trabalhar feito um condenado, agüentar desaforo do governo e da sociedade, produzir para caloteiros e espertalhões se eu posso ingressar nalgum "coletivo" de minorias barulhentas e conseguir, pela chantagem ou pela extorsão política, o que eu não sou capaz de conseguir por mérito próprio, em trocas voluntárias no mercado? ¿Para quê?

4- O maquiavelismo tupiniquim. Nossas relações sociais estão sempre envoltas numa aura de maquiavelismo moral que nos obriga a preparar um contra-logro para nos defendermos dum logro ainda maior da outra parte. Isso contamina as negociações, dá margem à burocracia, dá emprego a intermediários dispèndiosos e faz com que o Estado-Babá venha nos proteger de nós-mesmos.

5- Estadolatria. Em países sérios, quando um sujeito tem uma idéia bacana, ele logo elabora um modelo-de-negócio, desenvolve um protótipo e vai atrás dos investidores e consumidores. No Brasil, quando um babaca acha que teve uma idéia legal, ele elabora uma política pública, aparelha minorias raivosas e vai atrás de dinheiro público em Brasília para abastecer sua ONG sem-vergonha.

6- Governofilia. O brasileiro é um povo hábil. Ele sempre encontra um problema certo para que seu estimado governo lhe ofereça uma solução errada, burra e cara. Vem daí a cultura do empresário meninão: uma criança de oitenta anos, mimada e birrenta, estragada pela superproteção alfàndegária, eternamente dependente do "alentamento" via empréstimos camaradas do BNDES. Dá a chupeta!

7- A vergonha do fracasso. ¿Você já ouviu falar na FailCon? Deixe-me ver como eu posso explicar... É uma espécie de Oscar, mas é onde fundadores de startups compartilham seus fracassos, aprendem com os erros dos outros e evitam repetir as mesmas bobagens. Isto é novo, pois o brasileiro prefere mesmo é esconder seus fracassos e caminhar, orgulhoso & apressado, rumo ao próximo tropeço.

8- Aversão a riscos. A condição natural do homem é a ignorância e a miséria. Se hoje pudemos criar uma geração de covardes e mimados, viciadas em conforto e segurança, é porque alguns de nós arriscaram sua pele e pagaram caro por isso. Eu não vou entrar em questiúnculas autobiográficas, mas creia em mim: a zona-de-conforto sufoca, a zona-de-conforto mata, viver é correr riscos, baby!

Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 10

1- Todo-mundo sabe de-cor & sapateado o-quanto a carga tributária, a burocracia soviética & kafkiana, a infraestrutura desavergonhada e a corrupção homérica deste país atravancam as inovações tecnológicas, a produtividade e o empreendedorismo. Ok. Mas... ¿e quanto aos obstáculos humanos e culturais que, dentro de nossas mentes, atravancam-nos com igual ou maior apelo? Eis o que veremos nesta listinha.

2- A cultura do padrinho. Há um famoso prêmio de publicidade e propaganda cujo lema é: "nada substitui o talento". Quem dera! Nessas terras, gênios podem passar a vida inteirinha na penumbra do ostracismo porque não encontraram um poderosinho que os apadrinhasse. A cultura do padrinho refuga e ignora pessoas talentosas e guinda às alturas (exemplo: presidência) pessoas incapazes de puxar uma carroça de esterco. 

3- A tolerância com a incompetência. Admitamos: além do futebol, há outros dois esportes nacionais muitíssimo populares entre nós: 1) o tiro-ao-alvo no próprio pé e 2) o arremesso de desculpas a-distância. Nós padecemos duma mole tolerância à incompetência, ao corpo-mole, à procrastinação e às espertezas sucedâneas. Aqui, o que nos causa espanto é sermos bem-atendidos e recebermos exatamente aquilo pelo que pagamos. 

4- A prática da reserva de mercado. Imagine o seguinte: você inventa um aplicativo que é uma belezura e irá facilitar a vida de milhões de pessoas. Que maravilha, né? Porém, já no dia seguinte, as hordas das trevas, lideradas pelo asqueroso Lord Zogan, começam a atacar sua cidadela da inovação. Então você só terá as seguintes opções: Jabaquara, Guarulhos, Cumbica e Viracopos. ¿Entenderam a alegoria e a metáfora?

5- A vegetação luxuriante de sìndicatos, conselhos, ordens disso & ordens daquilo. O Brasil ainda vive numa espécie de Idade Média corporativa, na qual vagabundinhos incompetentes e desqualificadas — cujas únicas competências e qualificações resumem-se a subir-na-vida sem nenhuma competência ou qualificação — unem-se para cagar-regras e dificultar o trabalho de pessoas decentes e produtivas. 

6- A idolatria ao bezerro-diploma. Uma das maiores vantagens da educação empreendedora é a possibilidade de mostrar ao aluno a real e vital aplicação prática das coisas que ele vê na sala-de-aula. Porém, salvo disposições em contrário, o estudante brasileiro deseja sair da faculdade tão boçal e inepto quanto entrou, mas com um diploma que certificará substitutivamente um conhecimento que ele não tem e não quer ter. 

7- A idolatria ao bezerro-concurso. O brasileiro é um homem de fé! E uma das crenças mais malucas do brasileiro é achar que todos podem "trabalhar" para o "governo" com altos salários, e ninguém precisará pagar por essa conta. É o que eu chamo de "paradoxo do barnabé". O governo não produz nada além de leis estapafúrdias, roubalheira e burocracia. Mas todos querem trabalhar para esse vasto latifúndio cèrebral!

8- A política de quotas para otários. Eu tenho uma tese: todos os dias, o brasileiro entra pelo-menos duas vezes na fila do vale-otário. Somos tungados pelo governo, por minorias barulhentas de vagabundos, por coitadinhos-espertalhões, por juros de agiota, por telefônicas e banqueiros salafrários... Isto é até normal. O anormal é ficarmos calados. ¿Será que alguém já precificou nossa disposição para ser idiota?

Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 9

1- Ah, leitor! Você não tem idéia de quantas & quantas vezes eu retornarei a esse tema do peru: os sócios. Ah, os sócios! Conflitos com sócios sempre figuram na lista top-10 dos motivos mais comuns pelos quais uma pequena empresa soçobra. 

2- Antes-de-mais-nada, saiba que seu sócio é alguém com quem você dividirá sua ìntimidade, suas confidências, seu patrimônio, seu futuro, seus sonhos, sua rotina, seu lucro e muitas outras coisas que eu tenho vergonha de dizer aqui.

3- Seu sócio deve ter o mesmo propósito, a mesma visão-sonho, os mesmos valores morais e os mesmos objetivos estratégicos que você tem; mas ele não é obrigado a ser idêntico a você em tudo! A sòciedade é a diferença que se completa.

4- Bons sócios suplementarão suas habilidades deficitárias, trazendo ao negócio os recursos, talentos & saberes que, de outra forma, você precisaria internalizar contratando funcionários-problema, estagiários tapados e consultores do Satanás.

5- Saiba tudo sobre seu sócio. Eu disse tudo! — principalmente o passado. Tenha sempre aquela conversa com ele. Você não vai querer ser surpreendido, um dia, por uma ex-mulher ou amante grávida, reclamando metade da sua empresa.

6- É tentador chamar para a sòciedade alguém que apenas entrará com o dinheiro — justamente quando seu negócio mais precisa de capital-de-fôlego. Pois saiba que são os bons sócios que, naturalmente, atrairão o dinheiro, e nunca o oposto.

7- O sócio rico, aliás, poderá fazê-lo cair na mesma armadilha em que Maquiavel afirmava caírem os aliados fracos de príncipes poderosos: se ambos perderem, você levará a culpa; e se ambos ganharem, ele levará o crédito... e você de-brinde. 

8- Entre um sócio com muito dinheiro e um sócio com muitos contatos, eu escolheria — sem sombra de penumbra — o sócio com muitos contatos! Gente-que-conhece-mais-gente é como um canivete-suíço no meio do mato, pronto para salvá-lo.

9- Entrar em sòciedade com uma pessoa sem passado ou com passado obscuro é o mesmo que apostar às-cegas em alguém cujos segredos poderão vir à-tona e comprometer fatalmente a reputação, o patrimônio e a estabilidade da sua empresa. 

10- Comprometa seu sócio com o sonho que vocês estão construindo. Certifique-se de que ele não esconde nenhum plano-b que poderá frustrar ou pôr fim repentino à sòciedade: concurso público, viagem para o exterior, divórcio, casamento, etc.

11- Tome muitíssimo cuidado com pessoas que se fazem de vítimas ou vivem bolando campanhas de marketing para vender as próprias "virtudes morais". Na maioria dos casos, tratam-se de vigaristas disfarçados de santos vigários.

12- Uma corrente é tão forte quando seu elo mais fraco. O mesmo se dá com as sòciedades. Portanto, fique atento com as idiossincrasias, manias, taras, falhas e fraquezas-de-caráter do seu sócio: é nesse elo que a corrente empresarial arrebentará.

13- Boas sòciedades surgem de momentos limítrofes, nos quais a lealdade dos parceiros foi testada em condições reais. Então, responda-me: ¿Quem o ajudou a carregar sua última barra-pesada? ¿Quem se manteve firme ao seu lado? Pois este é seu sócio!

14- Vou citar aqui apenas cinco características inegòciáveis dum bom sócio: ele é leal, ponta-firme, disciplinado, comprometido e polivalente. O bom sócio vai brigar por você e com você — como um cão-de-guarda — desde o início.

15- Escolha um sócio com perfil rico, diversificado e caleidoscópico. Mas veja se ele é constante pelo-menos em seus valores & metas. Certifique-se de que seu sócio é alguém que sabe o que espera e deseja da vida... a age conforme o que fala.

16- Pessoas emotivas são geralmente apaixonadas e entusiasmadas — e isto é bom. Mas elas são instáveis e podem ser carentes e mimadas — e isto é mau. Uma empresa com duas pessoas assim vive numa eterna montanha-russa com drogados.

17- Pessoas racionais são objetivas, controladas, ponderadas e geralmente dão excepcionais administradoras e estrategistas — e isto é ótimo. Mas costumam ser entèdiantes, demasiado cautelosas e pensam "dentro da caixa" — e isto é um saco!

18- Eu daria prèferência a pessoas que já tivessem administrado um negócio anterior — e o quebrado! Isso mesmo: alguém que já quebrou uma empresa sabe detectar os sinais de perigo. E você precisará dum bom sensor anti-incêndio por perto.

19- Formar sòciedades com parentes é uma cilada, Bino! Eu tenho uma tese: cada vez que casais ou irmãos formam uma sòciedade, em algum lugar do planeta, um advogado brilha seus macabros olhos vermelhos e exala um forte cheiro de enxofre.

20- As pequenas empresas são detergentes concentrados: nelas, qualquer alteração homeopática gera resultados exponenciais — para o bem ou para o mal. Então, cuidado: sua startup terá a sua cara... ou a média entre a sua cara e a cara do seu sócio.

21- Agora o óbvio: procure para sócia uma pessoa que você respeite e admire; e que o respeite e o admire. Uma pessoa com a qual você goste de passar o tempo e que lhe inspire cùmplicidade e tranqüilidade. Não: não precisa casar com ela!

22- Enfim: procure alguém que tenha sido bastante amado na infância, que tenha gostos alternativos e contraculturais, que tenha um lado contemplativo ou meditativo, que tenha o dedo anelar maior que o dedo ìndicador (procurem saber o porquê).

Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 8

1- Complexo de pseudo-midas. Alguns autores — sobretudo os americanos — e alguns livros — sobretudo os da década de noventa — parecem ignorar os riscos e custos envolvidos em empreender; e prometem mundos & fundos a qualquer aventureiro que abrir uma firma com suas merrecas. Mas não é exagero comparar a atividade empreendedora com uma roleta-russa. O empreendedor é a locomotiva, é o explorador pioneiro, é o carro-abre-alas, é o primeiro entrante. Suas chances de quebrar a fuça no chão são proporcionais às promessas de sucesso reservadas ao primeiro que achar o veio-de-ouro. Altos riscos, grandes ganhos. Porém, com tantas chances de fracasso, com tantas incertezas e incógnitas, com tantos obstáculos e dificuldades (incluindo o fator Brasil), a iniciativa de empreender sempre me pareceu inexplicável — um ato que, paradoxalmente, ia contra a premissa dos agentes econômicos racionais. A-propósito: acabo de ver em minha bola-de-cristal que 70% das empresas abertas hoje estarão mortas daqui a seis anos. Portanto, parece-me que iludir aspirantes a empresários com uma promessa de riqueza fácil & rápida não é sòmente desonesto; é também temerário. ¿Quantos peladeiros de domingo tornar-se-ão Ronaldinhos? ¿Quantos nerds e geeks tornar-se-ão Steve Jobs?  

2- Síndrome do vamos-que-vamos. Desconfio que alguns autores de best-sellers de autoajuda consideram-se capazes de levitar com a força do pensamento. Semana passada, eu comentei com meus alunos sobre como seria maravilhoso se inventassem um carro movido a força-de-vontade ou a "esquerdismo atmosférico" (uma fonte-de-energia abundante nas universidades brasileiras). Por exemplo: quando eu leio livros de alguém como Justin Herald (Atitude) — um australiano que enriqueceu vendendo camisetas com frasezinhas motivacionais — eu me pergunto: ¿o que há de errado comigo? ¿esse maluco tá me tirando? A síndrome do vamos-que-vamos é provocada por uma ignorância (proposital ou inconsciente) dos fatores econômicos e sociológicos, culturais e políticos envolvidos no sucesso ou no fracasso de algumas empresas. Sem as referências dum macrocosmo desconhecido, as explicações para o sucesso/fracasso não encontram outro apoio além das recônditas características psicológicas do empreendedor. Então, tudo fica parecendo obra & graça do empenho, da atitude. Eu já disse aqui que boa parte desses livros servem apenas como sociodicéia ou rationale para que os próprios empresários se justifiquem diante da "sorte". Mas de nada serve uma jogação-de-confete ex-post para o leitor que deseja se preparar ex-ante.

3- Transtorno da dança nas nuvens. Todas as idéias formam um belíssimo castelo de cristais. A arquitetura é impecável! As colunatas, os arcobotantes, as arquitraves, as cornijas, os capitéis, os frisos e os frontões — tudo está bem-encaixado e harmonioso! Lindo! Só tem um pequeno problema: nada disso existe. ¿Quem nunca teve seus planos — perdoem o trocadilho — frustrados pela realidade curva? Muitos autores de autoajuda parecem ignorar que, principalmente no caso do empreendedorismo, as variáveis são inúmeras, a maior parte delas é simplesmente desconhecida e elas se combinam e se interferem de maneiras também obscuras. Conforme-se: nenhuma estratégia ou modelo-de-negócio irá conseguir mapear todos os parâmetros importantes dum mercado, porque algumas coisas que você fizer em sua pequena empresa estarão sendo feitas pela primeira vez sob o sol. Afinal-de-contas, inovar é fazer algo inédito. Eu aconselho, portanto, manter-se com o pé-atrás com livros cuja estrutura seja muito disciplinada e fechadinha, que ignoram o fator humano nas equações, que escondem os casos de fracasso, que não levam em conta a hipótese vai-dar-merda. Fuja, enfim, dos teóricos que dançam nas nuvens!

4- Mal de Acácio. ¿Você sabia que, se prosperar bastante, terá mais sucesso e riqueza? ¿Você sabia que, se ultrapassar todos os seus concorrentes, ganhará a liderança do mercado? ¿Você sabia que, se controlar melhor suas finanças, não enfrentará problemas financeiros? Não, leitor, eu não fumei orégano. Eu não cheirei benzeno. Sim: eu li muito marxismo na faculdade, mas o efeito disso já passou. Pois acredite que 70% do conteúdo dos livrinhos de autoajuda é composto de frases assim. Eça de Queirós imortalizou no personagem do conselheiro Acácio (Primo Basílio) a figura do bacharel energúmeno e presunçoso que só diz òbviedades com ares doutorais. Pois eu imagino que essa "entidade" macabra, ainda que fictícia, baixe no corpo de muitos autores de autoajuda quando escrevem platitudes do mesmo jaez. Na minha opinião, não há nada mais irritante do que o anticlímax provocado por uma frase óbvia. Você espera que o sujeito lhe mostre o caminho para o pote-de-ouro, que lhe ofereça um conselho precioso, que lhe dê uma dica mirabolante e espetaculosa — afinal, foi isto o que ele prometeu na contracapa e na orelha-do-livro. Daí vêm aquela torrente de frases-feitas, de lugares-comuns e de clichês doces. Eu me policio para não perder meu tempo com essas leituras. Afinal, eu prefiro morrer do que perder a vida! (Ops!)

Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 7

1- Uma forma indireta de se conhecer seus clientes é conhecendo os clientes da concorrência (caso você saiba quem é). Freqüente você-mesmo os estabelecimentos deles, use seus serviços ou produtos e anote tudo!

2- Saiba tudo o que a clientela do concorrente diz de bom ou de ruim a-respeito dos produtos e serviços que consome. ¿Há insatisfeitos? ¿Há defensores? Bisbilhote os sites de reclamação e leia o que eles dizem!

3- As redes sociais podem lhe dar um tremendo banco-de-dados sobre seus clientes. Bisbilhote perfis, observe as curtidas, entre furtivamente em grupos-de-debate, veja que informações são compartilhadas. 

4- Conheça também seus não-clientes, quer dizer, pergunte o que seu produto ou serviço deveria eliminar ou acrescentar em características e funcionalidades para que outras pessoas também o consumissem.

5- Seja tarado, vìciado, obcecado, fissurado, paranóico com seus clientes, pois eles decidirão se continuarão ou não com você em questão de segundos. E você não poderá forçá-los a nada: você não é o Estado. 

6- Troque favores por informações sobre clientes. Se você já tem um negócio, aplique enquetes para conhecer o perfil deles. Ofereça descontos, promoções e brindes àqueles que responderem suas pesquisas.

7- Converse com pessoas fora do seu grupo, investigue-as, relacione-se! Você precisará ser mezzo antropólogo, mezzo jornalista investigativo: uma mistura de Roberto Cabrini com Orlando Villas-Bôas. 

8- Faça um levantamento das associações, organizações, sìndicatos, conselhos, etc. que tenham relação direta ou lateral com seu ramo de negócio. Participe de eventos, congressos, seminários e feiras da sua área.

9- Pesquise tudo sobre o ponto onde você pretende oferecer seu produto ou serviço: nível de renda, média de idade, escolaridade, estilo de vida, os carros, as casas, a infraestrutura de comércio e diversão que há ali.

10- Em SP, a Fundação SEADE disponibiliza gratuitamente, em seu site, informações sobre o perfil dos municípios paulistas. (Veja nos Links Úteis). Mas isto ainda é muito básico. Você precisará de informações refinadas.

11- Os gurus dizem que é possível conhecer o tamanho do mercado em que você atuará consultando Sindicatos Patronais e Associações Comerciais. Eu, pessoalmente, acho esses dados pouco confiáveis.

12- Seus clientes seguem rotinas e padrões de conduta microssociais; mas eles também são influenciados por tendências macrossociais que modificam esses padrões e rotinas. Detecte ambos e relacione-os.

13- Um empreendedor é um garimpeiro de tendências. Fique sempre de-olho nelas! Duas ferramentas bem básicas são o Google Trends e os Trending Topics do Twitter (Veja nos Links Úteis). Outra ferramenta é a sua intuição!

14- A pesquisa de tendências é importante para que você sonde qual é o melhor timing (momento, comemoração, efeméride) para lançar um novo produto ou serviço. Um bom timing pode catapultar seu negócio.

15- Mas não é só isso: você precisará diferenciar uma tendência de onda longa e volume robusto que poderá sustentar seu negócio por vários meses, dum simples modismo passageiro que não deve ocupá-lo tanto.

16- Parece bobo o que eu vou dizer, mas tenha empatia: coloque-se no lugar do seu cliente e sempre se pergunte como você gostaria de ser tratado. É incrível a quantidade de empresas que ignoram esse preceito básico.

17- Por fim, jamais deixe de pivotar seu produto ou serviço, quer dizer, pense por quais modificações de funcionalidade ele poderia passar com vistas a conquistar outro público que fosse maior, mais fácil ou mais rico.

Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 6

1- Voltarei a este tema várias & várias vezes, pois conhecer muito bem seus clientes e coletar o máximo possível de informações sobre eles será vital e fatal para sua sobrevivência como empreendedor.

2- Se o diabo aparecesse para mim e me prometesse responder, com absoluta certeza, uma única pergunta em troca de minha alma, eu só lhe perguntaria o seguinte: Tinhoso, diz aí: ¿quem são meus clientes? 

3- Saber tudo sobre seus clientes permitir-lhe-á, dentre outras coisas, aperfeiçoar seu produto ou processo, focalizar seu alvo para a estratégia de marketing e revisar os pressupostos do seu modelo-de-negócio.

4- Conhecer bem seus clientes permitirá que você diferencie seus produtos e serviços em relação aos congêneres da concorrência, encontrando nichos de não-clientes ou demandas represadas. ¿Quer mais?

5- Você poderá melhorar muitíssimo seu atendimento com efeitos-surpresa, quer dizer, deixando claro aos clientes que você os conhece, respeita suas manias, hábitos, idiossincrasias, preferências e estilo-de-vida. 

6- Se você teve a infelicidade de ter uma boa idéia de negócio fora da sua formação e profissão, saiba que isto será um desafio, mas não um impeditivo para que você prospecte e conheça sua clientela em potencial.

7- Primeiro, faça um exercício simples: pense no seu produto ou serviço; depois feche os olhos. ¿Você consegue visualizar seu cliente usando-os? ¿Como ele é? ¿Ele se parece com alguém que você conhece?

8- Idade, sexo, orientação sexual, filiação política, cor-de-pele, religião, tempo de estudo, média de idade, região de origem, nacionalidade, ascendência, renda, filhos, estado civil... saiba isso-tudo e mais além.

9- Vestuário, gosto musical, igreja, tribo, corte-de-cabelo, identificação com líderes e ídolos, o que estuda, o que lê, o que come, o que ouve, como e onde se diverte, que sonhos tem... e a lista segue.

10- Crie um mapa global, uma cena-do-crime a-respeito do seu público-alvo. Essas informações precisam se relacionar entre si para lhe darem uma boa visão aérea e tridimensional sobre o território a conquistar. 

11- Uma ferramenta muitíssimo simples é o mapa conceitual: coloque seu cliente no centro da folha; e depois vá puxando linhas a partir dele, escrevendo suas peculiaridades, preferências, necessidades, etc.

12- Outra ferramenta simples é o sociograma: você coloca seu cliente no centro da folha e vai ligando-o a balões que representam pessoas, lugares, instituições e organizações aos quais ele está ligado.

13- Se seu produto ou serviço tem características mínimas necessárias, a retirada ou o acréscimo de funções fá-lo-ão perder clientes, empurrando seu negócio para outras cadeias-de-valor, maiores ou menores.

14- Por isso, decomponha seu conceito de produto ou serviço em seus elementos fundamentais, como blocos de montar. Depois peça para que um possível cliente remonte-o tal como ele desejaria comprá-lo.

15- Preste atenção na forma como os clientes da concorrência usam seus produtos ou serviços. ¿Eles fazem alguma customização ou personalização? ¿Eles fazem algum uso imprevisto desses utensílios?

16- Pergunte se seus possíveis clientes sentem falta de algum serviço ou produto complementar aos já oferecidos pela concorrência. Sonde suas insatisfações, desconfianças, inconformismos, oportunidades.

17- Por fim, seja humilde o-bastante para abortar suas idéias iniciais, mesmo que elas tenham sido o fruto de anos & anos de pesquisa. O diploma você já conquistou; agora você precisa é conquistar mercado!

Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 5

1- Pequenas empresas quebram por causa de erros igualmente pequenos. É impressionante a freqüência com que ocorrem os erros que listarei a seguir. Muita atenção!

2- Não questionar nem revisar as premissas sobre as quais está alicerçado seu modelo-de-negócios. Premissas são as idéias e sinais básicos do mercado em que você atuará.

3- Empreender sem elaborar um detalhado plano de negócio. A regra aqui é a seguinte: informe-se, redija o plano, aplique o plano, avalie o plano e refaça o plano — e assim por diante.

4- Subestimar o dinàmismo do mercado: não monitorar os movimentos dos concorrentes e fornecedores, as leis do seu ramo, os hábitos dos clientes e as inovações tecnológicas.

5- Ficar nas mãos dum único fornecedor. Saiba duma coisa: se seu negócio depende dum recurso crítico ou escasso, você precisará diversificar e/ou comprometer seus fornecedores.

6- Escolher sócios com inclinações cleptomaníacas e/ou psicopáticas... ou simplesmente incompetentes.  Sociedade é casamento. Muito cuidado com seus sócios!

7- Chamar para a empresa sócios com um perfil psicológico e/ou acadêmico igual ao seu (exemplo: amigos). Sua empresa será pobre e rígida em hàbilidades e conhecimentos. 

8- Alavancar seu crescimento com base em empréstimos bancários. Saiba duma coisa: dado o risco de se investir em pequenas empresas, os bancos cobram delas juros de agiotagem.

9- Não monitorar atentamente as finanças da empresa e usar empréstimos do cheque-especial para tapar os buracos do seu fluxo-de-caixa. Fluxo-de-caixa mata. Previna-se!

10- Criar sua empresa com base em expectativas exageradamente otimistas ou ingênuas (quando não, inventadas) sobre o crescimento do seu setor. Nunca confie nesses números!

11- Não separar as finanças da empresa das finanças pessoais e acabar quebrando ambas. Conforme-se: você ficará sem ver os lucros iniciais da sua empresa por um longo tempo.

12- Demitir-se cedo demais do emprego para dedicar-se full time ao negócio. Não subestime o tempo-de-retorno da sua empresa. Considere trabalhar meio-período enquanto isso.

13- Não conseguir padronizar seus procedimentos operacionais para, com isto, delegar tarefas ou terceirizar trabalhos. Eis um jeito fácil de se enlouquecer empreendendo.

14- Trabalhar em casa sem ter a disciplina necessária para evitar as distrações que sua família, vizinhos, amigos, animais-de-estimação e Playstation vão lhe provocar.

15- Começar um negócio num ramo "que lhe disseram dar dinheiro" mas com o qual você não tem nenhuma experiência ou famìliaridade anteriores. Isto é uma cilada, Bino!

16- Cometer erros jurídicos, tributários ou contábeis. Essas três áreas são um cipoal de armadilhas para o empreendedor. No mínimo, você precisará do SEBRAE para ajudá-lo aqui.

17- Contratar funcionários, equipar a empresa, procurar sède própria cedo demais. Não atentar para os três pês do negócio: preço, ponto e público. Não ler o blog Start-Aspas!

Até-mais-ver!

POSTAGEM-RELÂMPAGO 4

1- Eu não estou aqui para enganá-lo com unicórnios & duendes (embora eu já tenha visto ambos). Os gurus vão lhe entoar mil cânticos a-respeito das vantagens de se formalizar um negócio desde o início. Afinal, o governo precisará sempre dum novo estoque de otá..., quer dizer, de empresários entrantes para poder sugar.

2- Claro que há vantagens na formalização duma empresa. Uma delas é a possibilidade de você se tornar um fornecedor para o próprio governo — o que certamente lhe trará um belo volume de vendas e um ganho-de-escala nada desprezível; é claro, desde que você seja capaz de satisfazê-lo e vencer uns editais marotos. 

3- Mas uma formalização apressada do seu negócio poderá enredá-lo em constrangimentos burocráticos, tributários, trabalhistas e contábeis que serão fatais no início da sua empresa. Para começo de conversa, a formalização vai colocá-lo nas mãos de advogados & contadores e, depois, nas garras do governo.

4- Portanto, ao abrir seu novo negócio, tente permanecer na informalidade o máximo de tempo que você conseguir. Assim que sua empresa passar pelo radar do Estado, ele tentará tosquiá-la com impostos egípcios e papelório soviético até que você morra ou peça-arrego. Pequenas empresas, grandes impostos!

5- Informalidade não é ilegalidade. Aliás, atuar como informal, muitas vezes, é a única saída para que sua empresa iniciante sobreviva aos fatídicos três primeiros anos. Portanto, crie vínculos estreitos de confiança e excelência com seus clientes diretos e parceiros próximos. Ofereça-lhes crèdibilidade e não documentos.

6- Crie uma boa rede de relacionamentos, comprometa seus fornecedores, consiga clientes por indicação, busque ser recomendado por oferecer serviços impecáveis, resolva problemas extras dos seus clientes, mime-os até o enjôo! Estas são formas de se inspirar confiança no mercado e construir reputação sem formalização.

7- O Estado brasileiro sempre foi uma sanguessuga com anabolizantes. Porém, nas mãos do PT, ele se transformou num tumor maligno que vai comê-lo por dentro! Você não vai querer trabalhar como um escravo e apostar todas as suas fichas numa empresa que servirá, depois, de butim para piratas e ladrões. ¿Vai? Não, não vai.

8- Antes da decisão de se formalizar, 1) calcule se seu fluxo-de-caixa suportará os impostos envolvidos; 2) estude o melhor arranjo societário para sua empresa, baseando-se na quantidade de funcionários, sócios e lucro e 3) escolha o arranjo que lhe trouxer a menor carga tributária (você poderá mudá-lo depois).

9- Muitas vezes, o funcionamento do seu estabelecimento envolverá a aquisição de licenças. alvarás, vistorias, fiscalizações, autorizações, certificações, normas técnicas, protocolos de segurança e outros documentos para cujo acesso será imprescindível a formalização prévia da empresa. Faça isso! Não brinque com as leis!

10- Geralmente, sua formalização exigirá: 1) inscrição na Junta Comèrcial ou no Cartório de Registro de Pessoas Jurídicas; 2) inscrição na Receita Federal (para o CNPJ); 3) inscrição estadual na Secretaria da Fazenda (para o ICMS); 4) pedido de alvará na prefeitura e 5) cadastro na Previdência Social. Isso só para começar.

11- Tratarei, em momento oportuno, dos detalhes burocráticos da abertura duma empresa aqui na República de Pindorama. O SEBRAE oferece orientações mais detalhadas sobre a documentação exigida e o caminho-das-pedras para a formalização das pequenas empresas. Vejam o link no canto esquerdo do blog (línks úteis).

Até-mais-ver!